Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Zmiana strategii przez koncentrację na kliencie końcowym

Zmiana strategii przez koncentrację na kliencie końcowym

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 70, grudzień 2008

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

INFORMACJE O AUTORACH:
Richard J. Harrington
jest prezesem koncernu Thomson Corporation ze Stamford, Connecticut.

Anthony K. Tjan z Bostonu
jest prezesem spółki inwestycyjnej Cue Ball i wiceprezesem firmy doradczej Parthenon Group, która współtworzyła strategię Thomsona.

FRAGMENT:
Jak Thomson Corporation, gigant sektora B2B, zmienił swoją strategię, wykorzystując sposób myślenia koncernu Procter & Gamble. Jak firma B2B może precyzyjnie określić, do czego jej produkty służą użytkownikom końcowym? Takie pytanie postawiliśmy sobie w Thomson Corporation, ponieważ osoby, które kupują nasze produkty, nie są tymi, które w rzeczywistości korzystają z nich w swojej codziennej pracy. W naszym przypadku znalezienie odpowiedzi wymagało użycia kombinacji wielu szczegółowych metod badań: od ankiet rynkowych do bezpośrednich obserwacji użytkowników w miejscu pracy. A wszystko to w ramach strategii koncentracji na kliencie końcowym, która stała się kamieniem węgielnym transformacji firmy. Polegała ona między innymi na pytaniu prawników, księgowych, analityków finansowych, specjalistów ds. zarządzania inwestycjami, naukowców i przedstawicieli innych zawodów, korzystających z naszych produktów i usług, na czym – minuta po minucie – polega ich praca...

Pełny artykuł zawiera: 30139 znaków

STRESZCZENIE:
Jeszcze 10 lat temu Thomson Corporation, jak większość firmy sektora B2B, dużo więcej wiedziała o organizacjach kupujących jej gazety, pisma i podręczniki niż o ludziach, którzy rzeczywiście korzystali z nich w pracy. Stojąc przed perspektywą całkowitej zmiany rynku, wywołanej pojawieniem się internetu i jego rosnącą rolą, firma uświadomiła sobie potrzebę uzupełnienia brakującej wiedzy. Rozpoczęła więc systematyczną analizę zachowań swoich użytkowników końcowych w sposób bardzo podobny do badań konsumenckich, prowadzonych przez Procter & Gamble. Tak narodziła się strategia koncentracji na kliencie końcowym, która wkrótce stała się kamieniem węgielnym transformacji.

W tym artykule Richard J. Harrington, prezes holdingu Thomson, i Anthony K. Tjan, doradca, który współtworzył jego strategię, opisują, jak firma wprowadzała sposób myślenia skoncentrowany na użytkowniku – najpierw w pionie Thomson Financial, a potem w całej
organizacji.

Od momentu wdrożenia nowego podejścia Thomson zmienił się radykalnie. Obecnie jego główne źródło przychodów stanowią produkty cyfrowe, a nie drukowane. Firma generuje dwa razy wyższy zysk operacyjny i wolne przepływy pieniężne cztery razy większe niż przed dekadą. Na rynku, który zmienia się z dnia na dzień, są to przychody wyjątkowo przewidywalne i rentowne.