Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Zmiana podejścia do marketingu

Zmiana podejścia do marketingu

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 94/95, grudzień-styczeń 2011

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Gaurav Bhalla jest prezesem firmy Knowledge Kinetics z Reston w stanie Virginia.

Christine Moorman jest profesorem zarządzania w Fuqua School of Business na Duke w Durham w Karolinie Północnej.

Roland T. Rust jest profesorem zwyczajnym i kierownikiem Katedry Marketingu w Robert H. Smith School of Business na University of Maryland. Jest współautorem książki Driving Customer Equity: How Customer Lifetime Value Is Reshaping Corporate Strategy.
 

FRAGMENT:
Wyobraźmy sobie menedżera ds. marki pracującego w biurze nad strategią marketingową nowego napoju dla sportowców, który jego firma planuje wprowadzić na rynek. Menedżer wyodrębnia szerokie segmenty rynkowe, do których należy skierować produkt, ustala ceny i promocje oraz planuje komunikację za pośrednictwem mass mediów. Na ocenę marki wpłynie wysokość łącznych przychodów ze sprzedaży produktu oraz jej zyskowność i od tych parametrów będzie zależeć wynagrodzenie, a także cała przyszłość menedżera.Czy w tym obrazku jest coś złego? Bardzo wiele firm nadal, niestety, funkcjonuje w taki sposób, jakby tkwiły w latach sześćdziesiątych ubiegłego wieku – w erze mass mediów, masowych rynków i bezosobowych transakcji. A przecież przedsiębiorstwa mają dziś do dyspozycji potężne technologie umożliwiające bezpośrednie interakcje z klientami, zbieranie i analizowanie informacji na ich temat oraz odpowiednie dostosowywanie swoich ofert...

Pełny artykuł zawiera: 25529 znaków 

STRESZCZENIE:
Wiele firm nadal dość archaicznie traktuje funkcję marketingu i nie wykorzystuje dostępnych narzędzi innowacyjnych pozwalających głębiej poznawać potrzeby i zachowania klientw. Tymczasem utrzymanie konkurencyjności w obecnym otoczeniu zaczyna niemal wymuszać zmianę podejścia i zastąpienie strategii prosprzedażowej dbałością o relacje z klientami.Duże firmy z sektora B2B mają już często sporo doświadczenia w koncentrowaniu uwagi na klientach i coraz wyraźniej dostrzegają, że z czasem relacje z klientami ewoluują i że w miarę jak zmieniają się potrzeby odbiorcy, należy go przekazywać" do innych pionw firmy, sprzedających inne marki. Takie nastawienie przekłada się na zmianę strategii marketingowej i struktury organizacyjnej.W obliczu nowych wyzwań rodzi się potrzeba utworzenia specjalnego działu ds. klientw pod kierownictwem dyrektora ds. klientw, ktremu będą podlegać menedżerowie ds. klientw i działy mające kontakt z klientami. By dział ten skutecznie wypełniał powierzone mu zadania, konieczne staje się przekazanie zasobw - głwnie ludzi i budżetw - oraz władzy z rąk specjalistw ds. marketingu, produktw i marek w ręce osb odpowiedzialnych za relacje z klientami.