Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Zaufanie: tajna broń sprzedawcy

Zaufanie: tajna broń sprzedawcy

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 94/95, grudzień-styczeń 2011

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Mirosław Koszewski jest doradcą ds. ubezpieczeń i inwestycji we własnej Kancelarii Usług Finansowych, wchodzącej w skład Aviva. Od 6 lat jest jednym z najlepszych sprzedawców koncernu ubezpieczeniowego w Polsce (numer jeden w latach 2007-2009) i jednym z pięciu najlepszych w branży. 

FRAGMENT:
Istnieją produkty, które trudno sprzedać. Nie dlatego, że mają wysoką cenę. Albo że ich działanie jest trudne do wyjaśnienia, są skomplikowane lub adresowane do wąskiego grona odbiorców. Chodzi o to, że ich de facto nie ma, bo nie mają materialnego kształtu. Istnieją tylko na kawałku papieru, który stanowi pisemne zobowiązanie obu stron do wzajemnych świadczeń w przypadku, gdy spełnią się określone warunki – często za wiele lat albo wręcz wcale. Takimi produktami są akcje i jednostki uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych, czyli produkty finansowe, ale również wycieczki z biura podróży, szkolenia, konferencje...

Pełny artykuł zawiera: 41228 znaków 

STRESZCZENIE:
Są produkty, ktre jest trudno sprzedać zawsze, ale szczeglnie w czasach recesji. To produkty niematerialne o długoterminowych konsekwencjach i opźnionych w czasie, niepewnych korzyściach. Należą do nich akcje, wycieczka z biura podrży, mieszkanie budowane u dewelopera, szkolenia, ubezpieczenia. Produkty te to czyste ryzyko. Są skomplikowane i trudne do zweryfikowania. Klient nie ma żadnej pewności, że dostaje od sprzedawcy wiarygodny produkt, bez ukrytych wad, bez zatajonych pułapek, ściśle odpowiadający jego potrzebom. Z 16-letniego doświadczenia autora artykułu, jednego z najlepszych sprzedawcw w firmie Aviva, wynika, że to nie konieczność oszczędzania decyduje o trudniejszej sprzedaży tych produktw w czasie recesji. Tak naprawdę klienci starają się bardziej niż kiedykolwiek unikać ryzyka. Tradycyjne techniki sprzedaży nie są obliczone na redukowanie odczuwanego ryzyka, raczej na pozbycie się u klienta dyskomfortu związanego z samą transakcją sprzedaży i z wejściem w obcą sobie rolę racjonalnego, kompetentnego kupca. Dlatego - aby zmniejszyć percepcję ryzyka - autor stawia na budowanie zaufania poprzez bardziej rwnomierny niż zwykle podział ryzyka i korzyści między sprzedawcą i kupującym. Autor osiąga ten cel, pełniąc wobec klienta przede wszystkim rolę doradcy, a dopiero potem sprzedawcy.