Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Inteligencja emocjonalna i jej wpływ na sukces w sprzedaży

Inteligencja emocjonalna i jej wpływ na sukces w sprzedaży

Inteligencja emocjonalna odgrywa kluczową rolę na każdym etapie procesu sprzedażowego. Dowiedz się, jak wykorzystać w pełni jej potencjał i zostać asem sprzedaży!
W swej przełomowej książce Colleen Stanley wyjaśnia, jak wczuć się w sytuację potencjalnych klientów, przedstawiać optymalne rozwiązania ich problemów, a przede wszystkim – jak zachowywać asertywność i zimną krew w trudnych momentach.


Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

119,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Większość handlowców wie, co robić, aby osiągać sukcesy w sprzedaży, ale na palcach jednej ręki można policzyć tych, którzy rzeczywiście je osiągają.

Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego w trudnych sytuacjach handlowcy pomijają najlepsze praktyki – obniżają ceny, zawierają transakcje o zbyt niskiej wartości, poświęcają czas na tworzenie ofert dla niekwalifikujących się klientów? Jak sobie z tym radzić?

Inteligencja emocjonalna i jej wpływ na sukces w sprzedaży to praktyczny przewodnik, z którego dowiesz się między innymi:

  • jak kontrolować emocje, aby lepiej zadawać pytania i uważniej słuchać swoich klientów,
  • w jaki sposób empatia prowadzi do lepszych rozmów sprzedażowych i bardziej efektywnych rozwiązań,
  • jak inteligencja emocjonalna ułatwia poszukiwania możliwości biznesowych.

Colleen Stanley jest doradcą i trenerem sprzedaży oraz prezesem firmy konsultingowej SalesLeadership, Inc. Opracowała unikalny program Ei Selling®, integrujący zdolności oparte na inteligencji emocjonalnej z umiejętnościami sprzedaży konsultacyjnej. Współpracuje z „The Business Journals”. Jest autorką bestsellerowych publikacji.

Recenzje

"Jeżeli chcesz być skuteczny w nowej rzeczywistości, potrzebujesz rad, których Colleen Stanley udziela w swej książce. Każda osoba zajmująca się sprzedażą, niezależnie od branży i posiadanego doświadczenia, wyciągnie z tej książki bezcenne wnioski na temat tego, jak poprawić jakość kontaktów i efektywność sprzedaży".

Tom Searcy, ceniony trener sprzedaży, prezes firmy konsultingowej Hunt Big Sales

Autor

Colleen Stanley


jeden z największych światowych autorytetów sprzedaży, ceniona spikerka i trenerka.


Założycielka i prezes SalesLeadership – organizacji, która pomaga firmom zwiększać sprzedaż i osiągać przewidywalne przychody. Autorka książek „Emotional Intelligence for Sales Success”, „Growing Great Sales Teams” oraz współautorka „Motivational Selling”.


Colleen Stanley stworzyła Ei Selling®, wyjątkowy i niezwykle skuteczny program sprzedaży, który rozwija umiejętności z zakresu inteligencji emocjonalnej w połączeniu z umiejętnościami sprzedaży konsultacyjnej. Przed założeniem SalesLeadership, Colleen Stanley pracowała jako wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu w Varsity Spirit Corporation.


W trakcie jej pracy w Varsity, firmie tej udało się zwiększyć przychody z 8 do 90 milionów dolarów. Dzięki temu organizacja została uznana przez „Forbes Magazine” za jedną z 200 najszybciej rozwijających się firm w Stanach Zjednoczonych.

Dane szczegółowe

Oprawa: twarda
Ilość stron: 168


ISBN: 978-83-63662-44-8
Wydanie pierwsze

Wydawca: ICAN Institute
Rok wydania: 2015

Spis treści

PRZEDMOWA (Jill Konrath) XIII

WSTĘP XV

CZĘŚĆ I

Inteligencja emocjonalna a wyniki sprzedaży: co, jak, dlaczego?


Rozdział 1. Zasypywanie przepaści między wiedzą a praktyką 3

Większa wiedza, lepsze działania

Wiedza na temat inteligencji emocjonalnej 4

Inteligencja emocjonalna a wyniki sprzedaży 6

„Zwiększanie zysków dzięki panowaniu nad emocjami” 9

Działania zwiększające poziom inteligencji emocjonalnej 13


Rozdział 2. Sztuka sprzedaży i neuronauka 19

Nowy sposób wywierania wpływu

Jak mózg pierwotny postrzega sprzedaż 20

Emocjonalnie inteligentna reakcja 24

Postaw się w położeniu potencjalnego klienta 25

Krótkie podsumowanie 29

Działania doskonalące zdolność wywierania wpływu 30


CZĘŚĆ II

Inteligencja emocjonalna a proces sprzedaży


Rozdział 3. Poszukiwanie klientów 37

Prawdziwa przyczyna problemów z lejkiem sprzedażowym

Czy należysz do handlowców, którzy zadowalają się

jedną pianką marshmallow? 38

Pobieżne relacje 44

Bądź realistą 47

Czy jesteś zestresowany? 48

Neuronauka a poszukiwanie klientów 50

Działania zwiększające efektywność poszukiwania klientów 52


Rozdział 4. Poziom sympatii 59

Jeśli oferty są porównywalne, ludzie kupują

od handlowców, których lubią

Czy kupowałbyś od samego siebie? 61

Liczy się obecny i potencjalny klient 63

Dobrze poznaj klienta, okaż zrozumienie i zyskaj sympatię 67

Wykonujesz swoją pracę z obowiązku

czy kochasz to, co robisz? 70

Czy dajesz ludziom radość? 71

Działania zwiększające poziom sympatii

okazywanej tobie przez klientów 72


Rozdział 5. Oczekiwania 75

Dostajesz to, czego oczekujesz

Partner czy petent? 76

Jakie jest twoje nastawienie? 78

Określanie oczekiwań i zarządzanie nimi

w celu pozyskania zagorzałych fanów 84

Działania usprawniające zarządzanie oczekiwaniami 85


Rozdział 6. Umiejętność zadawania pytań 89

Jaka jest historia potencjalnego klienta?

Zanim odpowiesz, wysłuchaj 91

Formuła trzech pytań 92

Sprowokuj nabywcę do myślenia 94

Dowiedz się, co naprawdę leży na sercu klientowi 95

Ustal, czy klient naprawdę chce wprowadzić zmiany 97

Przyznanie racji drugiej stronie i dopasowanie się 99

Działania doskonalące umiejętność zadawania pytań 100


Rozdział 7. Docieranie do osób

odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji 103

Jak nawiązywać z nimi kontakty i odbywać spotkania

W jaki sposób ludzie podejmują decyzje 105

Czy spotykasz się z osobami nieupoważnionymi

do podejmowania decyzji? 113

Czy zadajesz właściwe pytanie? 115

Działania doskonalące umiejętność dotarcia

do osób odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji 117


Rozdział 8. Rozmowa o pieniądzach 121

Zarabiaj tyle, ile jesteś wart

W jaki sposób rozmawiasz o pieniądzach? 124

Jak radzić sobie z dobrymi negocjatorami 126

Czy jesteś gotów odstąpić od negocjacji? 128

Analiza lejka sprzedażowego 130

Przekonanie o własnej wartości i pewność siebie 131

Działania podnoszące zdolność zarabiania tyle,

ile jesteś wart 133


Rozdział 9. Ludzie są ważniejsi niż proces 137

Kultury sprzedaży oparte na inteligencji emocjonalnej

i ich kluczowe cechy

Dokształcasz się czy zostajesz w tyle? 139

W zespole nie ma miejsca na „ja” 144

Lepiej jest dawać, niż brać 149

Działania umożliwiające tworzenie kultury sprzedaży

opartej na inteligencji emocjonalnej 151


Rozdział 10. Obejmij dowodzenie 155

Inteligencja emocjonalna a przywództwo w sprzedaży

Jak jesteś postrzegany? 156

Czy twoje słowa i czyny pokrywają się? 158

Ucz innych, zamiast ich wyręczać 159

Styl przywództwa w sprzedaży 161

Najczęściej ignorowany czynnik motywujący 165

Najlepsze praktyki dotyczące przywództwa w sprzedaży 166

Działania rozwijające twoją inteligencję emocjonalną

na potrzeby przywództwa w sprzedaży 168