Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Większe zyski dzięki spójnemu systemowi bonusów i rabatów

Większe zyski dzięki spójnemu systemowi bonusów i rabatów

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 52, czerwiec 2007

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Marek Dietl jest doktorem ekonomii, wykładowcą w Katedrze Ekonomii SGH, wcześniej przez ponad 8 lat doradzał firmom w zakresie polityki cenowej.

Krzysztof Haniewicz jest menedżerem z kilkunastoletnim doświadczeniem w handlu w branży FMCG. Obecnie jest członkiem zarządu producenta chemii gospodarczej.

Artur Staniec jest konsultantem w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners, firmie konsultingowej specjalizującej się w doradztwie w obszarze polityki cenowej. 

FRAGMENT:
Wraz z postępującą konsolidacją w handlu detalicznym, siła przetargowa dystrybutorów rośnie, a producentów – spada.  Producenci mogą jednak zahamować tę niekorzystną tendencję.  Muszą wprowadzić spójny system upustów, który uwzględni nie tylko wielkość obrotów z danym dystrybutorem, ale także wartość, jaką on dla nich przedstawia. W gospodarce centralnie planowanej, gdzie właściwie cały czas występowały niedobory produktów, siłę miał ten, kto posiadał produkt. Dziś, w gospodarce rynkowej, ma ją ten, kto posiada dostęp do klientów. O ile bowiem na początku przemian w Polsce, gdy konkurowała ze sobą znaczna liczba niewielkich firm handlowych, producenci mogli stosunkowo łatwo przeforsowywać własną strategię dystrybucji, o tyle obecnie postępująca konsolidacja dystrybutorów, hurtowników i detalistów sprawia, że pozycja producenta bardzo wyraźnie słabnie... 

Pełny artykuł zawiera: 41465 znaków

STRESZCZENIE:
W gospodarce centralnie planowanej, gdzie właściwie cały czas występowały niedobory produktów, siłę miał ten, kto posiadał produkt. Dziś, w gospodarce rynkowej, ma ją ten, kto posiada dostęp do klientów. O ile bowiem na początku przemian w Polsce w latach 90., gdy konkurowała ze sobą znaczna liczba niewielkich firm handlowych, producenci mogli stosunkowo łatwo przeforsować własną strategię dystrybucji, o tyle obecnie postępująca konsolidacja dystrybutorów, hurtowników i detalistów sprawia, że pozycja producenta wyraźnie słabnie.

Producenci nie stoją jednak na z góry straconej pozycji. Ich słabnąca siła konkurencyjna względem dystrybutorów wynika bowiem nie tylko z trendów zewnętrznych, ale także z tego, że sami stosują niespójną politykę handlową. Często jest ona tylko dokumentem na papierze, bowiem warunki – rabaty i bonusy – przyznawane klientom w indywidualnych transakcjach daleko od niej odbiegają. Nie dość, że producenci nie koordynują rabatów i upustów, to jeszcze często nie mają informacji o warunkach konkurencji i preferencjach klientów, nie mają też narzędzi do bieżącej kontroli odchyleń.

Konsultanci z firmy Simon Kucher & Partners radzą, jak wyeliminować te mankamenty i zahamować niekorzystne tendencje w relacjach producent-odbiorca. Pokazują, jak w ramach 6 etapów przejść z najczęstszego, jednowymiarowego systemu warunków handlowych, w którym jedynym kryterium udzielania upustów jest wielkość sprzedaży, do systemu dwuwymiarowego, który uwzględnia zarówno wielkość sprzedaży, jak i wartość, jaką dany odbiorca sobą reprezentuje (ocenianą m.in. pod kątem kanału sprzedaży, siły konkurencji, intensywności i wielkości zamówień). W efekcie wprowadzenia tego drugiego systemu producenci uzyskują wysoką marżę procentową od pośredników o niskiej wartości oraz niską lub średnią marżę procentową od pośredników o wysokiej wartości dla firmy.