Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Walcz wartością, a nie ceną

Walcz wartością, a nie ceną

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 118/119, grudzień 2012 - styczeń 2013

Dostępność: Dostępny

Informacje o sposobie dostarczenia produktu
24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

INFORMACJE O AUTORACH:
Wojciech Gorzeń
jest dyrektorem w warszawskim biurze Simon-Kucher & Partners.

Jakub Niestrój
Specjalizuje się w marketingu, sprzedaży poprzez wartość oraz szkoleniach z zakresu negocjacji cenowych. Współpracuje jako ekspert i trener z Simon-Kucher & Partners.

Patrycja Staś
Konsultantka w Simon-Kucher & Partners. Ekspert w zarządzaniu cenami na rynku B2B.

FRAGMENT:
Firmy sektora B2B każdego dnia podejmują szereg działań, stawiając sobie jeden główny cel – wciąż sprzedawać więcej, za wszelką cenę. W pogoni za coraz większymi udziałami rynkowymi wpadają w pułapkę spadku zysków. W jaki sposób przełamać tę niebezpieczną tendencję? Handlowcy pracujący w biznesie B2B zapytani o to, kto finalnie decyduje o poziomie cen produktów lub usług, które sprzedają, często odpowiadają, że w ich branży rządzi rynek i cena rynkowa. Mając takie przeświadczenie, koncentrują się na sprzedaży jak największej ilości towarów lub usług, mniej dbając o utrzymanie konkretnej ceny. Przeświadczeni o dominacji ceny rynkowej godzą się na częstokroć nieuzasadnione obniżki cen. Te zaś nieuchronnie prowadzą do spadku zyskowności, gdyż trudno jest zdobyć nowych klientów lub nowe zamówienia, które zrekompensowałyby ubytek marży na sprzedaży do istniejących klientów...

Pełny artykuł zawiera: 41359 znaków

STRESZCZENIE:
Nadwyżka podaży, utowarowienie i presja na ceny zdominowały rynek B2B. Nie oznacza to nieuchronności nieustającegozmniejszania się poziomów zysków. Zdolność do sprzedaży wartości i unikania konkurowania ceną jest szansą wyrwaniasię ze spirali braku zyskowności. Zwrot w kierunku sprzedaży przez wartość wymaga często przerwania naturalnej dla menedżerów pogoni za coraz większymi udziałami rynkowymi. Kluczem do osiągania wysokiego poziomu marż i egzekwowania tzw. dobrych cen są umiejętność przełamywania stereotypów utowarowienia produktów sektora B2Boraz zdolność ukazania wartości dodanych. W sprzedaży przez wartość bardzo ważne są umiejętności działu sprzedaży, jak też zapewnienie w firmie systemu czynników wspierających tę koncepcję: od segmentacji klientów przez system motywacyjny i narzędzia IT po konkretny model cenowy.