Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

W poszukiwaniu cech dobrego handlowca

W poszukiwaniu cech dobrego handlowca

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 74, kwiecień 2009

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Saul W. Gellerman (1929 – 2003) był dziekanem Graduate School of Management przy University of Dallas. Specjalizował się w psychologii organizacji przemysłowych. Pracował dla IBM i prowadził własną firmę konsultingową. W HBR opublikował artykuły dotyczące nadzoru, etyki zarządzania i oceny efektywności pracy. 

FRAGMENT:
Kilka lat temu zgodziłem się – jako konsultant – przeprowadzić ocenę 25-osobowej ekipy handlowej. Towarzyszyłem każdemu z jej członków podczas jednego dnia pracy w terenie, obserwując go w trakcie wizyt u aktualnych i potencjalnych klientów. Oczywiście, obserwacje z jednego dnia nie muszą odzwierciedlać typowej efektywności działań poszczególnych handlowców. Ponadto wyniki ich pracy w dniach, w których są obserwowani, są niemal na pewno lepsze niż zwykle, gdyż można założyć, że handlowcy (a prawdopodobnie także klienci) pokazują się wtedy z najlepszej strony. Głównym przedmiotem mojego zainteresowania nie były jednak wyniki sprzedaży. Moim zadaniem było ustalić przyczyny dużych dysproporcji pomiędzy produktywnością poszczególnych sprzedawców... 

Pełny artykuł zawiera: 19347 znaków

STRESZCZENIE:
Kilka lat temu autor – jako konsultant – przeprowadzał ocenę 25-osobowej ekipy handlowej. Towarzyszył każdemu z jej członków podczas jednego dnia pracy w terenie, obserwując go w trakcie wizyt u aktualnych i potencjalnych klientów. Głównym przedmiotem jego zainteresowania nie były jednak wyniki sprzedaży. Miał ustalić przyczyny dużych dysproporcji pomiędzy produktywnością poszczególnych handlowców. Strategia, jaką przyjął, polegała na znalezieniu różnic w ich zachowaniu. Chodziło o to, żeby się przekonać, czy sposoby postępowania handlowców mają jakiś związek z ich długookresowymi wynikami sprzedaży (które na tym etapie nie były jeszcze znane autorowi).

W trakcie obserwacji okazało się, że wielkość zamówienia jest odwrotnie proporcjonalna do wysiłku, jaki handlowiec wkładał w przekonanie klienta do zakupu. Większość dużych zamówień sprzedawcy zdobywali bez intensywnych zabiegów. Wyglądało na to, że był to głównie efekt relacji nawiązanej podczas poprzednich wizyt.

Z drugiej strony, kiedy sprzedawcy napraszali się o zamówienia, a nawet walczyli o nie (wychwalając produkt za produktem lub cenę za ceną) bądź słuchali cierpliwie długich dygresji swoich klientów, wizyty kończyły się najczęściej małymi zamówieniami. Klienci nie traktowali wszystkich handlowców jednakowo i to utrwalone relacje decydowały o ich gotowości do robienia interesów.

Widać wyraźnie, że efekt wizyty handlowej zależał w dużej mierze od tego, jak klient traktował sprzedawcę. Ale co wpływa na to nastawienie? Najważniejsze zdają się być trzy aspekty zachowań handlowców: główny wątek rozmowy, gospodarowanie czasem podczas wizyty i odporność psychiczna.