Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Uważaj na swoje sygnały cenowe

Uważaj na swoje sygnały cenowe

Artykuł pochodzi z: HBRP nr 9, listopad 2003

Dostępność: Dostępny

Informacje o sposobie dostarczenia produktu
24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Eric Anderson jest profesorem marketingu, gościnnie wykładającym w Kellogg School of Mangement na Uniwersytecie Northwestern w Evanston, w stanie Illinois.

Duncan Simester jest profesorem nadzwyczajnym nauk o zarządzaniu w MIT’s Sloan School of Management w Cambridge, w Massachusetts.

FRAGMENT:
Powiedzszybko, ile powinno kosztować... 200 ml jogurtu? A cztery rolki 35mm filmu? Ile zestaw TV-DVD? Nie masz pewności? Nie ty jeden. W przypadku większości produktów konsumenci nie wiedzą, jaka dokładnie powinna być cena. Rozważmy wyniki badania przeprowadzonego przez profesora Międzynarodowego Uniwersytetu na Florydzie (Florida International University), Petera R...

Pełny artykuł zawiera: 27034 znaków

STRESZCZENIE:
W przypadku większości produktów konsumenci nie wiedzą, jaka dokładnie powinna być cena. Zapytajcie ich, ile kosztuje opakowanie czterech rolek 35-milimetrowego filmu, a otrzymacie całą gamę złych odpowiedzi. Wielu ludzi zaniży cenę produktu, a niektórzy tylko w milczeniu wzruszą ramionami.

Jak wykazują badania, wiedza konsumentów na temat rynku jest tak niedoskonała, że właściwie trudno nazwać ją wiedzą. Jednak filmy fotograficzne i inne produkty kupowane są codziennie. Czy dlatego, że ludzi nie obchodzi, jaki robią interes, kupując towar? Nie. Co zadziwiające, dzieje się tak dlatego, że klienci ufają, iż sklep da im znać, czy oferuje dobrą cenę. Sprzedający wysyłają – mniej lub bardziej subtelnie – sygnały do kupujących, informując ich, czy cena jest niska czy wysoka.

W tym artykule autorzy omawiają kilka powszechnie stosowanych metod sygnalizowania cen, takich jak tabliczki z napisem „obniżka”, ceny zakończone cyfrą 9, produkty reprezentatywne i gwarancje cenowe.

Ujawniają również pewne zaskakujące fakty odnośnie tego, jak – i na ile skutecznie – owe sygnały działają. Przeprowadzone przez autorów testy z kilkoma katalogami sprzedaży wysyłkowej wykazały, że umieszczenie słowa „obniżka” przy cenie produktu może podnieść popyt o ponad 50%. Praktyka stosowania cen okazyjnych zakończonych cyfrą 9 jest tak powszechna, że jej ciągłe oddziaływanie na klientów wydaje się dziwne. Jednak w przeprowadzonym przez autorów artykułu teście z użyciem katalogu damskiej odzieży zwiększono o jedną trzecią popyt na sukienkę, zmieniając jej cenę z 34 dolarów na 39 dolarów.

Sygnały cenowe mają ogromną moc wpływania na decyzje zakupu, jednak należy stosować je z rozwagą. Użyte w niewłaściwy sposób mogą zburzyć zaufanie klientów i zmniejszyć wartość marki.