Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Ukryta żyła złota: czyli jak zarabiać na nieatrakcyjnych klientach

Ukryta żyła złota: czyli jak zarabiać na nieatrakcyjnych klientach

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Eksperci marketingu mwią firmom, żeby przeanalizowały swoje portfele klientw i wyeliminowały te segmenty nabywcw, ktre nie przynoszą atrakcyjnych dochodw. Eksperci w sprawach lojalności namawiają do nakierowania programw zatrzymywania klientw na tych spośrd nich, ktrzy są dobrzy - to znaczy przynoszą zyski - i zachęcania złych do kupowania u konkurentw. Zaś oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (Customer Relationship Management, CRM) udostępnia coraz bardziej wyrafinowane sposoby rozpoznawania nieopłacalnych klientw i pozbywania się ich. Na pierwszy rzut oka dążenie takie wydaje się rozsądne. W rzeczywistości jest jednak bardzo lekkomyślne. Menedżerowie nie powinni zadawać sobie pytania: W jaki sposb możemy unikać klientw, ktrzy nie przynoszą zysku? Powinni pytać: Jak możemy zarabiać na tych klientach, ktrych wszyscy unikają? Spjrzmy na Paychex, firmę oferującą usługi w zakresie outsourcingu administracji i zarządzania płacami i świadczeniami pracowniczymi (payroll-processing), ktra uzyskała przychody sięgające niemal miliarda dolarw, obsługując małe przedsiębiorstwa. Firmy o ustalonej pozycji pomijały takich klientw, utrzymując, że małe spłki nie mogą sobie pozwolić na tę usługę. Ponieważ Tom Golisano nie zdołał przekonać swoich szefw w Electronic Accounting Systems, że lekceważą ogromną okazję, sam założył Paychex, firmę obsługującą dziś 390 000 klientw, z ktrych każdy zatrudnia około 14 ludzi. W artykule autorzy dokładnie przyglądają się firmom, zajmującym się klientami z dolnej płki, ktre oszacowały ich potrzeby i przeprojektowały swoje modele biznesowe w taki sposb, żeby zarabiać na zaspokajaniu tych potrzeb. Przedstawiają też wnioski, ktre inni menedżerowie mogą wykorzystać, by rozwinąć podobną działalność.