Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Transakcje 2.0, czyli poradnik prowadzenia złożonych negocjacji

Transakcje 2.0, czyli poradnik prowadzenia złożonych negocjacji

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 124, czerwiec 2013

Dostępność: Dostępny

Informacje o sposobie dostarczenia produktu
24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
David A. Lax wspólnie z Jamesem K. Sebeniusem kierują firmą doradztwa w zakresie negocjacji i strategii Lax Sebenius z siedzibą w Concord, w stanie Massachusetts. Są także członkami forum pod nazwą „Negocjacje Okrągłego Stołu” przy Harvard Business
School. Sebenius i Lax są współautorami książek The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain (Free Press, 1986) i 3-D Negotation: Creating and Claiming Value for the Long Term.

James K. Sebenius wspólnie z Ronem S. Fortgangiem i Davidem A. Laxem kierują firmą doradztwa w zakresie negocjacji i strategii Lax Sebenius z siedzibą w Concord, w stanie Massachusetts. Są także członkami forum pod nazwą „Negocjacje Okrągłego Stołu” przy Harvard Business School, gdzie James Sebenius jest profesorem zarządzania. Sebenius i Lax są współautorami książek The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain (Free Press, 1986) oraz 3-D Negotation: Creating and Claiming Value for the Long Term. Uczestniczył także w tworzeniu i pracował w Blackstone Group, nowojorskiej firmie specjalizującej się w bankowości inwestycyjnej i inwestycjach podwyższonego ryzyka.

FRAGMENT:
Większość dużych umów składa się z serii małych porozumień. Dotyczy to wielkich fuzji, poważnych transakcji sprzedaży, projektów infrastrukturalnych, a nawet niektórych rezolucji ONZ. Zawarcie tych umów stanowi kulminację wielu rund negocjacji, które dotyczą szczegółowych kwestii i toczą się z udziałem różnych stron, dbających o własne interesy. Większość porad na temat zawierania umów odnosi się do wyboru właściwego podejścia taktycznego do poszczególnych elementów tej układanki. W literaturze brakuje jednak wskazówek, jak złożyć wszystkie elementy w całość, a co dopiero, jak je zidentyfikować. Oznacza to, że istnieje wielka luka w tej kwestii...

Pełny artykuł zawiera: 33242 znaków

STRESZCZENIE:
Większość dużych transakcji składa się z serii małych porozumień. Każde porozumienie stanowi wyzwanie taktyczne, ale ustalenie kolejności, w jakiej należy je zawierać, aby osiągnąć ostateczny cel, to wyzwanie strategiczne, nad którym trzeba długo pracować. Proces ten, nazwany przez autorów kampanią negocjacyjną, należy na ogół prowadzić na kilku frontach. Projektowanie i prowadzenie kampanii negocjacyjnej polega na wytypowaniu adekwatnych uczestników negocjacji; pogrupowaniu ich we fronty według wspólnych interesów; ustaleniu, czy fronty te należy połączyć (jeśli udałoby się w ten sposób zjednoczyć sojuszników) i na decyzji, którymi frontami zająć się wcześniej, a którymi dopiero po osiągnięciu postępów w innych obszarach.