Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Sztuka perswazji czy pokrętna manipulacja?

Sztuka perswazji czy pokrętna manipulacja?

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 79, wrzesień 2009

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Adam Mitura jest partnerem w firmie GM Solutions. Realizował szkolenia z obszaru zarządzania sprzedażą dla handlowców, specjalistów od obsługi klienta oraz menedżerów liniowych i średniego szczebla w firmach z sektorów: FMCG, farmaceutycznego, usługowego i nowych technologii. W czerwcu 2009 roku w konkursie dla profesjonalistów do spraw sprzedaży Polish National Sales Awards otrzymał tytuł Trener Sprzedaży Roku. 

FRAGMENT:
Robert Radecki, świetny handlowiec z firmy Tech Solutions, po wielu miesiącach starań zdobył ważny i prestiżowy kontrakt. Jednak jego działania nie spotkały się z uznaniem i aprobatą części menedżerów. Naruszały bowiem zasady obowiązującego w organizacji kodeksu etycznego. Utalentowani, kreatywni i skuteczni handlowcy są niezwykle cennymi i promowanymi pracownikami. Bardzo często ich metody działania są upowszechniane w całych zespołach sprzedaży. Ale to jedna strona medalu... 

Pełny artykuł zawiera: 18456 znaków

STRESZCZENIE:
Utalentowani, kreatywni i skuteczni handlowcy są niezwykle cennymi i promowanymi pracownikami. Bardzo często ich metody działania są upowszechniane w całych zespołach. Ale zarządzanie sprzedażą to również dylematy: Jak promować i dać rozwijać się handlowym talentom w bezpieczny dla organizacji sposób? Co zrobić z kreatywnymi i skutecznymi handlowcami balansującymi na granicy moralności? Na rynku bowiem nie brakuje firm, których sprzedawcy zdobywają kontrakty i klientów za wszelką cenę oraz najróżniejszymi sposobami.

Dążenie do osiągnięcia wyniku, konieczność wyprzedzenia konkurencji i presja ze strony zarządu wywierana na działy sprzedaży stają się dobrą pożywką do usankcjonowania nieetycznych praktyk. W efekcie jednostkowe i spektakularne sukcesy mogą okazać się poważnym kłopotem dla całej organizacji, a w skrajnych przypadkach przysłowiowym gwoździem do trumny.

Taka sytuacja miała miejsce w fikcyjnej firmie Tech Solutions, w której metody postępowania sprzedawcy gwiazdy wzbudziły kontrowersje. Szefowie nie są pewni, czy zachowania handlowca zasługują na pochwałę, czy może na potępienie. Gdzie popełniono błędy? I właściwie kto zawinił?