Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Sześć nawyków nieskutecznych negocjatorów

Sześć nawyków nieskutecznych negocjatorów

Artykuł pochodzi z: HBRP nr 4, czerwiec 2003

Dostępność: Dostępny

Informacje o sposobie dostarczenia produktu
24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
James K. Sebenius wspólnie z Ronem S. Fortgangiem i Davidem A. Laxem kierują firmą doradztwa w zakresie negocjacji i strategii Lax Sebenius z siedzibą w Concord, w stanie Massachusetts. Są także członkami forum pod nazwą „Negocjacje Okrągłego Stołu” przy Harvard Business School, gdzie James Sebenius jest profesorem zarządzania. Sebenius i Lax są współautorami książek The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain (Free Press, 1986) oraz 3-D Negotation: Creating and Claiming Value for the Long Term. Uczestniczył także w tworzeniu i pracował w Blackstone Group, nowojorskiej firmie specjalizującej się w bankowości inwestycyjnej i inwestycjach podwyższonego ryzyka.

FRAGMENT:
Jak wielu menedżerów, zapewne wiesz wiele na temat negocjacji. Ale nawet wtedy możesz paść ofiarą typowych błędów i złych nawyków. Najlepszą receptą na sukces jest koncentracja na podstawowym problemie negocjacyjnym, który musisz rozwiązać. Negocjacje w biznesie to zarówno duże, spektakularne transakcje, jak i setki mniejszych umów negocjowanych każdego dnia. W obszarze fuzji i przejęć kapitałowych światowi negocjatorzy zawarli w 1999 roku umowy na zawrotną kwotę 3,3 biliona dolarów, a był to zaledwie ułamek kapitału przechodzącego przez ich ręce. Poza wielkimi transakcjami kapitałowymi menedżerowie ciągle negocjują z klientami, dostawcami, udziałowcami, wierzycielami, z potencjalnymi partnerami nowych wspólnych przedsięwzięć lub aliansów, z osobami pracującymi w tym samym przedsiębiorstwie lub znajdującymi się na drugim końcu świata...

Pełny artykuł zawiera: 47963 znaków

STRESZCZENIE:
Większość menedżerów zna podstawy negocjacji, a niektórzy z nich są w tej dziedzinie szczególnie biegli. Ale nawet doświadczonym negocjatorom nierzadko zdarza się nie osiągać założonego celu, tkwić w impasie, pogarszać stosunki z partnerami przy stole negocjacyjnym lub pozwalać na eskalację konfliktu. Padają oni ofiarą kilku typowych błędów, które uniemożliwiają im rozwiązanie właściwego problemu negocjacji.

Podczas negocjacji każda ze stron musi ostatecznie wybrać jedną z dwóch opcji: akceptację warunków transakcji lub przyjęcie najlepszego alternatywnego rozwiązania, gdy nie da się podpisać umowy. Negocjator usiłuje w pełni zrealizować swój interes, przekonując drugą stronę do powiedzenia „tak”, tzn. do wyrażenia zgody na propozycję, która odpowiada mu bardziej niż najlepsze nawet alternatywne rozwiązanie. Ponieważ druga strona powie „tak” również tylko wtedy, gdy umowa jest dla niej korzystniejsza niż najlepsza alternatywna opcja, negocjator musi dobrze zrozumieć jej oczekiwania i tak wpływać na jej decyzję, aby wybrała w swoim własnym interesie to rozwiązanie, którego i on sobie życzy. Wprezentowanym artykule James Sebenius porównuje dobre i złe praktyki negocjacyjne, przytaczając przykłady ze świata biznesu i wnioski płynące z prowadzonych już od pięćdziesięciu lat badań nad procesami negocjowania. Autor opisuje sześć typowych błędów negocjacyjnych, które mogą powodować niezadowalające wyniki negocjacji. Należą do nich: lekceważenie kluczowego problemu drugiej strony, pozwalanie, aby cena przesłaniała inne zagadnienia, dominowanie stanowisk nad interesami, zbyt uporczywe poszukiwanie płaszczyzny porozumienia lub wspólnoty interesów, lekceważenie tzw. najlepszego alternatywnego rozwiązania (BATNA) oraz trzymanie się błędnych przekonań.