Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Strategia podkręconej piłki, czyli jak zmylić przeciwnika

Strategia podkręconej piłki, czyli jak zmylić przeciwnika

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 47, styczeń 2007

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
George Stalk, Jr. jest wiceprezesem firmy Boston Consulting Group oraz autorem licznych książek i artykułów. Jest laureatem dorocznej nagrody firmy McKinsey za artykuł „Time – The Next Source of Competitive Advantage”, zamieszczony w jednym z numerów amerykańskiego wydania HBR w 1998 roku.

FRAGMENT:
Przed kilkoma laty wraz z Robem Lachenauerem napisałem artykuł Nie dla mięczaków, czyli jak ostro grać, by wygrywać („HBR Polska”, czerwiec 2004). Zarówno tamta publikacja, jak i nasza późniejsza książka na ten temat zostały źle zrozumiane przez wielu ludzi. Recenzenci pisali, że ostra gra (hardball) oznacza nieczyste zagrania lub niesportowe zachowania, co w żadnym wypadku nie jest prawdą. Prawda jest taka, że ostra gra, czyli – nie oszukujmy się – każda forma konkurencji rynkowej, polega na zwyciężaniu kosztem rywali. W wielu ludziach tak twarde podejście wzbudza dzisiaj pewien niesmak, ale firmy, które uprawiają ostrą grę, nie widzą żadnego powodu, by się z tego tłumaczyć. Oczywiście, ostra gra – a więc bezceremonialne i bezpardonowe traktowanie konkurentów – nie jest jedynym sposobem na zyskanie przewagi...

Pełny artykuł zawiera: 38464 znaków

STRESZCZENIE:
Kontynuując swoje rozważania zawarte w artykule Nie dla mięczaków, czyli jak ostro grać, by wygrywać (HBRP, czerwiec 2004), George Stalk z Boston Consulting Group przedstawia inne podejście do zdobywania przewagi nad rywalami. O ile strategiczna ostra gra (hardball) polega na bezceremonialnym i bezpardonowym traktowaniu konkurentów, o tyle strategia podkręconej piłki (curveball) umożliwia ich przechytrzenie. W tym celu trzeba sprowokować konkurentów, by zrobili coś nierozsądnego, co w innym przypadku nie przyszłoby im do głowy (by próbowali uderzyć piłkę, która pozornie leci w ich kierunku, ale w rzeczywistości ominie ich łukiem), albo nie zrobili czegoś rozsądnego, co w innym przypadku na pewno by zrobili (by „odpuścili” pozornie autową piłkę, która ostatecznie trafi do celu).

Stalk omawia cztery rodzaje strategii podkręconej piłki:

Spraw, aby rywal znalazł się poza strefą zysków. Wciągnij konkurentów na grząski teren, konkurując z nimi na przykład o mało dochodowych klientów i świadomie ustępując im pola w tej walce.

Sięgnij po nieznane techniki. Pozbaw konkurentów gruntu pod nogami, sięgając po technikę sprawdzoną w innej branży. Na przykład zastosuj agresywne metody sprzedaży detalicznej w branży usług finansowych dla klientów indywidualnych.

Ukryj swoje sukcesy. Zamaskuj swoje sukcesy, osiągając przewagę w nietypowy sposób – np. zwiększ sprzedaż produktów za pośrednictwem działu obsługi klientów.

Pozwól rywalom na błędną analizę twoich sukcesów. Pozwól rywalom włączyć się do walki konkurencyjnej po konwencjonalnym, ale niepełnym rozpoznaniu przez nich źródeł twoich sukcesów, co prowadzi do obniżania kosztów zamiast lepszego wykorzystania zasobów.

Autor dostarcza ciekawych przykładów praktycznego zastosowania strategii podkręconej piłki w takich firmach, jak producent środków czyszczących Ecolab czy australijskie linie lotnicze Jetstar.