Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Stara gwardia czy świeża krew: kto ma wdrażać nową strategię?

Stara gwardia czy świeża krew: kto ma wdrażać nową strategię?

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 48, luty 2007

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Rafał Krasnodębski jest partnerem w firmie PricewaterhouseCoopers, liderem zespołu ds. optymalizacji wyników.

FRAGMENT:
Znaleźć się na właściwym miejscu we właściwym czasie – oto prawdziwa recepta na sukces! Ta prosta filozofia działania określała początkowo strategię firmy Bud-Machines. Bud-Machines była znanym w branży remontowo-budowlanej dostawcą specjalistycznych maszyn i urządzeń. Współpracowała z wieloma przedsiębiorstwami w całym kraju, oferując im możliwość zakupu lub wynajmu różnorodnego sprzętu wykorzystywanego w budownictwie. A ponieważ perspektywy rozwoju tej branży w Polsce były pomyślne, przyszłość Bud-Machines rysowała się również obiecująco. Niestety, sprzyjające warunki nie gwarantują jeszcze sukcesu, zwłaszcza gdy konkurencja jest w stanie zaoferować bardziej atrakcyjną ofertę. Dla firmy Bud-Machines oznaczało to konieczność opracowania nowej strategii, a następnie skutecznego jej wdrożenia...

Pełny artykuł zawiera: 23802 znaków

STRESZCZENIE:
Firma Bud-Machines zajmująca się sprzedażą oraz wynajmem maszyn i urządzeń budowlanych jest pogrążona w chaosie. Wiceprezes ds. sprzedaży odchodzi ze stanowiska, a realizacja strategii wzrostu opartej na sprzedaży zintegrowanych ofert produktowych i usługowych utknęła w martwym punkcie. W efekcie od trzech lat przychody ze sprzedaży oraz wynajmu maszyn utrzymują się na niezmiennym poziomie. A firma traci swoich najważniejszych klientów.

Janusz Kanecki, prezes Bud-Machines, musi wybrać osobę na stanowisko wiceprezesa ds. sprzedaży spośród dwóch zupełnie różnych kandydatów. Jednym z nich jest Tomasz Brzozowski, doświadczony dyrektor sprzedaży z Bud-Machines, który osiągał doskonałe wyniki w ramach starej strategii firmy. Drugim – Bartosz Kowalik, bezkompromisowy outsider, który ma doświadczenie w sprzedaży zintegrowanych usług, ale nie zna branży budowlanej. Będąc pod presją zarządu, Kanecki musi zdecydować, który kandydat najlepiej wesprze firmę w procesie zmian.

Nowa strategia sprzedaży produktów oraz usług doradztwa technicznego, jaką obrała firma, jeszcze bardziej utrudnia podjęcie właściwego wyboru. W ramach nowego modelu firma musi zmodyfikować system motywacyjny, program szkoleń i procesy w dziale sprzedaży. Jak dotąd wynagrodzenie sprzedawców uzależnione było od indywidualnych wyników, a tematem szkoleń były cechy produktu i korzyści ekonomiczne, a nie wyzwania biznesowe, z jakimi mierzyli się klienci. W ramach nowej strategii sprzedawcy muszą umieć wypromować i wybrać odpowiednie urządzenia oraz dopasować do potrzeb klientów kompleksową usługę doradczą opracowywaną przez ludzi z nowo powstałego działu usług doradczych.

Którego z kandydatów Janusz Kanecki powinien zatrudnić na stanowisko wiceprezesa ds. sprzedaży i co powinien zrobić, żeby ponownie skierować firmę Bud-Machines na ścieżkę wzrostu?