Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Sprzedaż w dogrywce

Sprzedaż w dogrywce

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
Magazyn HBRP nr 135, maj 2014


Dostępność: Dostępny

Informacje o sposobie dostarczenia produktu
24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
James C. Anderson jest profesorem marketingu i dystrybucji hurtowej w Kellogg School of Management Uniwersytetu Northwestern w Evanston w stanie Illinois. Jest także pracownikiem naukowym w Institute for the Study of Business Markets w University Park w stanie Pensylwania i profesorem wizytującym w School of Business, Public Administration and Technology na Uniwersytecie Twente w Holandii.

James A. Narus jest profesorem marketingu w Babcock Graduate School of Management w Wake Forest University w Charlotte w Karolinie Północnej.

Marc Wouters

FRAGMENT:
W jaki sposób niestrategiczni dostawcy mogą pomóc klientom w rozwiązaniu istotnych problemów.Klienci z rynków B2B stają się coraz bardziej wymagający. Mając pełną świadomość tego, że większość produktów oraz usług, które nabywają, nie ma strategicznego znaczenia dla ich działalności, najpierw po prostu wyszukują dostawców spełniających ich podstawowe oczekiwania po konkurencyjnej cenie. Następnie, po wyselekcjonowaniu grupy „finalistów” negocjacji, często proszą, by zaoferowali „coś więcej”. Wielu dostawców błędnie interpretuje tę prośbę. Reagują na nią, stosując mocno zużytą taktykę eksponowania tych cech produktów lub usług, których są pozbawione oferty konkurentów, a gdy to nie skutkuje, proponują opusty cenowe...

Pełny artykuł zawiera: 26220 znaków.

STRESZCZENIE:
Działający na rynkach B2B dostawcy niestrategicznych produktów i usług zakładają, że mogą przekonać klien­tów do zakupu dzięki wyeksponowaniu tych cech oferty, których nie mają oferty rywali, lub konkurując ceną.

Z badania obejmującego 46 firm wynika, że takie nastawienie jest nieefektywne. Klienci często nie są zainteresowani rekla­mowanymi cechami produktów czy usług i nie zależy im na niższej cenie. Po wyłonieniu spośród oferentów grupy „finalistów”, którzy spełniają wymagania i mieszczą się w dopuszczalnym przedziale cenowym, oczekują od nich „czegoś więcej”.

Bardziej skuteczny sposób na zdobycie zamówienia to przyjrzenie się działalno­ści i priorytetom klienta w celu znalezienia „uzasadnienia zakupu” – dodatkowego elementu, który wniesie w jego działal­ność nową wartość. Dodatkowy bodziec stanowi powód wyboru danego dostawcy i rozstrzyga dogrywkę pomiędzy oferetami wpisanymi na krótką listę.