Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Sprzedaż skoncentrowana na kliencie

Sprzedaż skoncentrowana na kliencie

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 100, czerwiec 2011

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

INFORMACJE O AUTORACH:
Agnieszka Kubera
piastuje stanowisko Products Lead w Accenture. Wcześniej była starszym menedżerem w IBM Business Consulting Services. Specjalizuje się w doradztwie z zakresu reorganizacji procesów biznesowych oraz wdrażania systemów usprawniających zarządzanie.
David Lambert
jest współzałożycielem doradczej firmy IOWEU International oraz współautorem książki 
Smarter Selling, Prentice-Hall, 2007. Jest międzynarodowym autorytetem w dziedzinie podnoszenia skuteczności sprzedaży.
Arkadiusz Nowiński
jest prezesem zarządu Volvo Auto Polska.

Marek Podstawa
jest dyrektorem wykonawczym ds. sprzedaży detalicznej w PKN Orlen.

Łukasz Świerżewski
jest zastępcą redaktora naczelnego
Harvard Business Review Polska.

FRAGMENT:
Łukasz Świerżewski: Trudne warunki rynkowe wymuszają na przedsiębiorstwach zmianę podejścia do sprzedaży. Aby sprawdzić, jak ta teza wygląda w praktyce, przeprowadziliśmy na początku roku ankietę, w której spytaliśmy naszych czytelników, jakie wyzwania na najbliższe 12 miesięcy stawiają sobie ich firmy w zakresie sprzedaży. Odpowiedzi były z pozoru dość optymistyczne: większość uczestników zapisała w budżecie wzrost sprzedaży o 10%, a nawet o 15%. Z drugiej jednak strony spodziewają się oni trudności – często poważnych – związanych z osiągnięciem tego celu. Jakie wyzwania i okoliczności najbardziej utrudniają dziś państwu realizację zakładanych celów sprzedażowych? Marek Podstawa: Reprezentuję branżę paliwową, w której głównym problemem jest kurczący się popyt. Samochody są coraz bardziej ekonomiczne i ekologiczne, coraz powszechniej wykorzystywane są biopaliwa, pojawiają się pojazdy elektryczne, a dzięki upowszechnieniu internetu coraz więcej ludzi pracuje w domu...

STRESZCZENIE:
Chociaż sytuacja na rynku jest coraz lepsza, klienci - zarówno osoby prywatne, jak i firmy - są nadal bardzo uważni i bardzo pilnują swoich budżetów. Przez to też znacznie wydłuża się proces podejmowania decyzji. Dodatkowo następuje komodytyzacja usług, a klienci - zarówno w sektorze B2B, jak i B2C - bardzo ostrożnie wydają dziś pieniądze i wnikliwie porównują oferty.

W takich warunkach dyrektorzy handlowi muszą dziś realizować ambitne budżety sprzedaży, odzwierciedlające optymizm wynikający z zapowiadanego ożywienia po kryzysie. Wykonanie tych planów wymaga jednak weryfikacji dotychczasowych technik i narzędzi sprzedaży. Jak dziś powinna zmieniać się polityka sprzedażowa firm, by zwiększać przychody i utrzymać marże? Zapytaliśmy o to podczas debaty redakcyjnejHarvard Business Review Polska.

PEŁNY ARTYKUŁ ZAWIERA: 21656 znaków