Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Sprzedaż bez presji

Sprzedaż bez presji

Artykuł pochodzi z HBRP nr 46, grudzień 2006

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Edward C. Bursk był redaktorem HBR w latach 1947 – 1971.

FRAGMENT:
Ludzie z natury lubią kupować. Zadaniem sprzedawcy jest zatem wykorzystanie naturalnej skłonności klientów do kupowania. Wśród menedżerów sprzedaży i przedstawicieli handlowych wielu branż pojawiają się głosy protestu przeciwko stosowaniu w sprzedaży metod wymuszania zakupu (high-pressure selling), uważanych za przeżytek w obecnym świecie. Nieustannie rośnie grupa zwolenników technik sprzedaży, dla których najbardziej adekwatnym określeniem wydaje się słowo „łagodne” lub „bez presji” (low-pressure selling). Właściwie proces zastępowania metod zmuszania do zakupu metodami łagodnymi rozpoczął się na długo przed drugą wojną światową. Czym tak naprawdę jest „łagodna” metoda sprzedaży? Czy rzeczywiście techniką pozbawioną wywierania presji, czy może sprytnie zakamuflowaną formą przymusu? Dlaczego jest skuteczna – czy dlatego że różniąc się tak bardzo od poprzedniej, pozytywnie zaskakuje klienta (co oznacza, że z czasem może się stać nieskuteczna, bo klienci się na nią uodpornią), czy może dlatego że wykorzystuje podstawowe ludzkie skłonności? Czy łagodne metody są efektywne w takim stopniu, żeby zapewnić większy przepływ towarów, niezbędny do rozwoju gospodarki? A może menedżerowie i sprzedawcy popełniają błąd, zdając się na metody, które się nie sprawdzą w warunkach rynku nabywcy? W niniejszym artykule próbuję odpowiedzieć na te pytania, a następnie zastanawiam się nad konsekwencjami stosowania łagodnych metod dla menedżerów sprzedaży...

Pełny artykuł zawiera: 58138 znaków

STRESZCZENIE:
Typowe metody sprzedaży zazwyczaj polegają na zmuszaniu potencjalnego nabywcy do zakupu (high-pressure selling), co nierzadko sprowadza się do wywierania presji na klienta oraz pozbawiania go możliwości dokonania samodzielnego wyboru. Autor niniejszego artykułu, należącego do klasyki Harvard Business Review, redaktor czasopisma w latach 1947 – 1971 – Edward C. Bursk – przekonuje, że metody przymusu należy zastąpić łagodnymi metodami, bez wywierania presji na klienta (low-pressure selling). Oznacza to, iż przedstawiciele handlowi,zamiast „wciskać” produkt potencjalnemu nabywcy, powinni wykorzystać jego naturalną skłonność do kupowania.

Bursk przytacza argumenty przemawiające za takim rozwiązaniem na podstawie własnych doświadczeń w zakresie działalności biznesowej. Autor zaczyna od prezentacji korzyści, jakie przynoszą łagodne metody sprzedaży, podkreślając, że ich istotą jest uczciwość. W dalszej części artykułu analizuje przesłanki efektywności tych metod. Wysoką skutecznością odznacza się zwłaszcza podejście klient – problem, zgodnie z którym po rozpoznaniu problemu potencjalnego nabywcy menedżer sprzedaży bądź przedstawiciel handlowy oferują pomoc w jego rozwiązaniu. Na zakończenie artykułu Bursk omawia praktyczne aspekty łagodnych metod sprzedaży, szczególnie istotne dla menedżerów wprowadzających nowe podejście. Łagodne metody sprzedaży wymagają starannego doboru pracowników – inteligentnych, obdarzonych analitycznym umysłem i elastycznych, a te przymioty raczej trudno znaleźć wśród praktyków metody zmuszania do zakupu. Aby zapewnić firmie stabilne przychody, menedżerowie powinni zatem nie tylko powiązać system wynagrodzeń z systemem skutecznych zachęt, lecz także zadbać o program szkolenia przedstawicieli handlowych w zakresie łagodnych metod sprzedaży.