Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Skuteczne sposoby motywowania handlowców

Skuteczne sposoby motywowania handlowców

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 118/119, grudzień 2012 - styczeń 2013

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

INFORMACJE O AUTORACH:
Michael Ahearne
Profesor marketingu University of Houston i dyrektor wykonawczy Sales Excellence Institute.

Thomas Steenburgh
Adiunkt na wydziale marketingu Darden School of Business i były pracownik firmy Xerox, w której zajmował się strategią motywowania kadr.

FRAGMENT:
Firmy nieustannie korygują systemy bodźców dla handlowców – ale większość tych zmian przynosi niewielki skutek. Tymczasem istnieje o wiele lepsze podejście.Szefowie działów sprzedaży stale szukają wymyślnych metod motywowania ekip handlowych. Organizują z wielką pompą zebrania inaugurujące wprowadzenie nowych zasad przyznawania premii. Obiecują egzotyczne podróże do tropików. W okresach słabej koniunktury inicjują konkursy sprzedaży...

Pełny artykuł zawiera: 21542 znaków

STRESZCZENIE:
Ekipa handlowa składa się zazwyczaj z dominującej grupy średniaków oraz mniejszej grupy rekordzistów i maruderów. Każdą z nich motywuje co innego. Konkursy z nagrodami różnej wartości i różnej postaci zachęcą średniaków do wzmożenia wysiłków, a gradacja progów sprzedażowych pomoże przesunąć się w górę na krzywej efektywności. Maruderzy - by usilniej się starać - potrzebują premii kwartalnych oraz presji ze strony nowych, utalentowanych pracowników, tworzących „ławkę graczy rezerwowych". Rekordziści stanowią tę grupę, na której koncentruje się większość planów wynagrodzeń. Jeśli organizacje zniosą ograniczenia dotyczące prowizji i będą dodatkowo wynagradzać rekordzistów z tytułu sprzedaży ponadplanowej, mogą liczyć na gwałtowny wzrost sprzedaży.