Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Sieci relacji: klucz do efektywnej sprzedaży

Sieci relacji: klucz do efektywnej sprzedaży

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 56, październik 2007

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
David B. Godes jest profesorem w Harvard Business School w Bostonie.

Tuba Üstüner wykłada w Cass Business School w Londynie. 

FRAGMENT:
Przedstawiciel handlowy zawsze buduje sieci klientów, potencjalnych nabywców i kolegów z pracy. Firmy i ich handlowcy mogą znacznie poprawić swoje wyniki, jeżeli zrozumieją powiązania pomiędzy tymi różnymi grupami. Każdy handlowiec doskonale wie, że sieci kontaktów mają ogromne znaczenie. Im więcej mamy kontaktów, tym więcej znajdziemy potencjalnych klientów i w ostatecznym rozrachunku tym większa będzie sprzedaż. Rozumowanie przedstawione w tym zdaniu jest prawdziwe, lecz oparte na ogromnym uproszczeniu. Różne konfiguracje sieci kontaktów przynoszą różne rezultaty, zaś handlowiec, który zrozumie istotę ich funkcjonowania, uzyska przewagę nad swoimi konkurentami... 

Pełny artykuł zawiera: 41260 znaków

STRESZCZENIE:
Każdy handlowiec doskonale wie, że sieci kontaktów mają ogromne znaczenie. Im więcej mamy kontaktów, tym więcej znajdziemy potencjalnych klientów i w ostatecznym rozrachunku tym większa będzie sprzedaż. Jednak jest to ogromne uproszczenie. Różne konfiguracje sieci kontaktów przynoszą różne rezultaty, zaś handlowiec, który w najdrobniejszym szczególe pozna ich działanie, uzyska przewagę nad konkurencją.

Menedżerowie często postrzegają sieci kontaktów handlowych jedynie w kategoriach ilości kontaktów bezpośrednich. Jednak fakt, że ktoś zna osobiście wielu ludzi, nie oznacza jeszcze, że zbudował dobrą sieć kontaktów, ponieważ takie sieci często przynoszą największe korzyści dzięki kontaktom pośrednim. Kolejną ważną właściwością sieci jest gęstość jej powiązań. Czy wszystkie osoby, z którymi handlowiec ma kontakt, znają tych samych ludzi, czy też mają bardziej rozległe i różnorodne kontakty? Rozproszone sieci są bardziej przydatne wówczas, gdy chcemy dotrzeć do nieznanych innym informacji.

Menedżerowie mogą wykorzystać trzy czynniki – strukturę sił sprzedaży, system wynagrodzeń i system rozwoju umiejętności – które zachęcą handlowców do stosowania podejścia opartego na sieciach kontaktów i jak najlepszego ich wykorzystywania. Na przykład struktura sił sprzedaży może zostać zmieniona w celu oddzielenia czynności związanych z nawiązywaniem nowych kontaktów od reszty zadań, ponieważ niektóre osoby doskonale radzą sobie z tworzeniem wielu różnorodnych relacji, lecz nie potrafią tak skutecznie pielęgnować innych rodzajów sieci kontaktów. Firmy, które podejmą tego typu działania, aby pomóc przedstawicielom handlowym w procesie budowania lepszych sieci kontaktów, odniosą ogromne korzyści.