Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Sekrety psychologii sprzedawców

Sekrety psychologii sprzedawców

Artykuł pochodzi z HBRP nr 46, grudzień 2006

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Diane L. Coutu jest starszym redaktorem HBR, specjalizującym się w psychologii biznesu.

Clotair Rapaille jest absolwentem wydziału nauk politycznych, a także absolwentem psychologii oraz doktorem antropologii medycznej paryskiej Sorbony. Przez dziesięć lat pracował we Francji jako psychoanalityk, stosując podejście freudowskie i jungowskie. Rapaille zajmuje się badaniem wpływu kultury na biznes i na rynek; jest autorem kilku książek o kulturowym znaczeniu produktów codziennego użytku, takich jak szampon, kawa, samochód czy papier toaletowy.

FRAGMENT:
Rozmowa z psychologiem i antropologiem G. Clotaire’em Rapaille’em Najlepsi sprzedawcy mogą usłyszeć dziesiątki razy „nie”, zanim ktoś odpowie „tak” – i nadal nieźle funkcjonować. Zrozumienie istoty ich motywacji umożliwia lepsze zarządzanie grupą handlowców oraz skuteczniejsze ich motywowanie. Jest w sprzedaży coś fascynującego. Podziwiamy niewyczerpaną cierpliwość sprzedawców narażonych na nieustanne odmowy, ich pewność, że w końcu wszystko skończy się dobrze. Jednocześnie sprzedaż ma w sobie coś odpychającego, gdyż wiemy, co ten rodzaj zajęcia może zrobić z ludźmi – wszyscy znamy sztukę Arthura Milllera Śmierć komiwojażera, portret pełnego najlepszych intencji człowieka, zniszczonego przez pustkę wykonywanej pracy...

Pełny artykuł zawiera: 23631 znaków

STRESZCZENIE:
Podziwiamy cierpliwość sprzedawców narażonych na ciągłe odmowy. Jednocześnie odpycha nas ten rodzaj zajęcia, bo wiemy, do czego może ono doprowadzić człowieka (znana sztuka Artura Millera Śmierć komiwojażera albo film Glengarry Glen Ross – dramatyczne obrazy pustki i moralnej rezygnacji).

Jaki typ ludzi zajmuje się sprzedażą i jak sprzedawcy radzą sobie z wymaganiami, z którymi spotykają się w tej pracy? W poszukiwaniu odpowiedzi na powyższe pytania redakcja HBR poprosiła o rozmowę psychologa, antropologa i guru marketingu, G. Clotaire’a Rapaille’a, który bada wpływ kultury na biznes i rynek. Jego uwagę przyciągają w szczególności archetypy – określone wzorce psychologiczne mające wpływ na osobowość człowieka. Rapaille uzmysławia firmom możliwości wykorzystania tych wzorców w sprzedaży i marketingu.

Rapaille twierdzi, że sprzedawcy mają swój własny archetyp: są to Szczęśliwi Przegrywający – ludzie, którzy czerpią radość z odmowy i szukają pracy, która stworzy im okazję do tego, by im odmawiano. Ma to oczywiście wpływ na sposób zarządzania nimi. Badania przeprowadzone przez Rapaille’a wykazują, że podstawowym czynnikiem motywującym sprzedawców nie jest wynagrodzenie – lecz dreszcz emocji i adrenalina. „Co jakiś czas powinno się organizować duże firmowe spotkania, na których sprzedawcom będzie wręczany złoty medal za »rekord odmowy«”– mówi. „Jonathan sprzedał w zeszłym miesiącu 500 000 komputerów, ale 5 milionów razy mu odmówiono!” To może brzmi niedorzecznie, ale w taki właśnie sposób można podnieść tym ludziom poziom adrenaliny, zwłaszcza w kulturze biznesu, gdzie wysoko ceni się pokonywanie przeciwności.