Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Schyłek sprzedaży opartej na rozwiązaniach

Schyłek sprzedaży opartej na rozwiązaniach

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 118/119, grudzień 2012 - styczeń 2013

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

INFORMACJE O AUTORACH:
Brent Adamson
Dyrektor zarządzający w firmie doradczej Corporate Executive Board.

Matthew Dixon
jest dyrektorem zarządzającym działu Sales and Service Practice w organizacji Corporate Executive Board.
Nicholas Toman
jest dyrektorem ds. badań Sales Executive Council i Customer Contact Council należących do działu Sales and Service Practice w organizacji Corporate Executive Board.

FRAGMENT:
Stare metody już nie działają. Obecnie najlepsi handlowcy starają się zrewolucjonizować podejście klientów do robienia zakupów.Dziś klienci z rynku sprzedaży B2B nie oczekują już od dostawców tego, co dawniej. W ciągu kilku ostatnich dziesięcioleci przedstawiciele handlowi stali się fachowcami w dziedzinie odgadywania potrzeb klientów i sprzedawania im „rozwiązań” – czyli, ogólnie rzecz biorąc, złożonych kombinacji produktów i usług. To podejście zdawało egzamin, gdyż klienci nie potrafili rozwiązywać własnych problemów, mimo że często dobrze rozumieli, na czym one polegały. Jednak dzisiaj, dzięki wyposażonym w bezcenne dane, coraz „mądrzejszym” pionom zaopatrzenia i konsultantom ds...

Pełny artykuł zawiera: 28212 znaków

STRESZCZENIE:
Sprzedaż B2B bardzo się zmieniła: handlowcy stali się fachowcami w dziedzinie rozpoznawania potrzeb klientów. Współczesne firmy potrafią łatwo wypracować własne rozwiązania i zmusić dostawców do uczestniczenia w konkursach ofert. W nowym otoczeniu świetnie sobie radzi grupa superhandlowców, która wypracowała własne zasady gry. Biorą na cel nie te firmy, które dobrze znają swoje potrzeby, ale te, których potrzeby dopiero się wykluwają. Zamiast czekać, aż klient zidentyfikuje problem, starają się zainteresować go swoją ofertą na wczesnym etapie i dzielą się z nim prowokacyjnymi sugestiami na temat tego, co powinien zrobić. Usiłują dotrzeć do bardzo odmiennej grupy interesariuszy, ceniąc wyżej sceptycznych agentów zmian niż przyjaznych informatorów. Superhandlowcy sprzedają sugestie. A to właśnie odróżnia prezentację oferty, która trafia w próżnię, od tej, która zapewnia firmie udział w wydatkach klienta.