Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Przewaga, jaką daje ugruntowana pozycja rynkowa

Przewaga, jaką daje ugruntowana pozycja rynkowa

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 88, czerwiec 2010

Dostępność: Dostępny

Informacje o sposobie dostarczenia produktu
24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

INFORMACJE O AUTORACH:
Ian C. MacMillan
jest dyrektorem ds. nauczania w Sol C. Snider Entrepreneurial Research Center oraz profesorem innowacyjności i przedsiębiorczości w Wharton School of Business należącej do University of Pennsylvania w Filadelfii. Wspólnie z R. Gunther McGrath napisał książkę
MarketBusters: 40 Strategic Moves That Drive Exceptional Business Growth, która ukazała się nakładem Harvard Business School Press.

Larry Selden
jest emerytowanym profesorem Columbia Business School w Nowym Jorku, wykładowcą w Wharton School Uniwersytetu Stanu Pensylwania w Filadelfii i założycielem oraz dyrektorem zarządzającym firmy doradczej Selden & Associates z siedzibą w Nowym Jorku.

FREGMENT:
Szefowie dużych organizacji często narzekają, że zwiększanie poziomu zysków w sposób organiczny jest bardzo trudne. Tymczasem siedzą na żyle złota w postaci niewykorzystanego potencjału bazy aktualnych klientów. Prezesi dużych przedsiębiorstw często skarżą się, że bardzo trudno jest im zwiększyć poziom zysków organicznie. Obawiają się, że lada moment ich firmy padną łupem najeźdźców, czyli nowych agresywnych graczy. Dlatego zakładają, że osiągnięcie solidnego wzrostu wymaga od nich wyszukania nowych rynków produktowych, obszarów geograficznych i spółek, które nadają się do przejęcia. Takie myślenie jest niedorzeczne i w sensie strategicznym krótkowzroczne...

Pełny artykuł zawiera: 37813 ów

STRESZCZENIE:
Posługując się fikcyjnym przykładem firmy Mix C-Ment - opartym na autentycznych doświadczeniach producenta (i sprzedawcy) materiałów budowlanych, firmy CEMEX - autorzy instruują czytelnika, krok po kroku, jak przeprowadzić strategiczną segmentację klientów. Opisują, w jaki sposób badanie potrzeb konkretnych klientów pod kątem skrojonych na miarę produktów, odpowiedniego poziomu wsparcia marketingowego i pożądanego zakresu pomocy technicznej może w znaczący sposób poprawić poziom twoich zysków, udowadniając, że inwestycje te przynoszą rzeczywisty zwrot.

W tym celu musisz jednak spojrzeć na te elementy swojej oferty nie w kategoriach alokacji kosztów, tylko jak na świadomie zainwestowane zasoby. Aby wykorzystać przewagę z tytułu zajmowanej pozycji na rynku, na początku stwórz skromną bazę danych o cechach swoich klientów i sporządź ich ranking według zyskowności dla firmy. Następnie szczegółowo przeanalizuj potrzeby i zachowania 20% klientów o największej zyskowności dla firmy i 20% klientów o najmniejszej zyskowności i wykorzystaj w sposób strategiczny swoje ustalenia.

Ustawienie klientów w centrum prac nad zbudowaniem bazy informacji powinno znaleźć odbicie w strukturze organizacyjnej, w której przypisane do konkretnych segmentów międzyfunkcyjne zespoły będą mądrze inwestowały zasoby firmy, opierając się na jej ewoluującej wiedzy o potrzebach i wynikach każdego segmentu. Takie współdziałanie informacji o klientach i struktury organizacyjnej jest kluczem do tego, by twoja firma utrzymała dominującą pozycję rynkową i jednocześnie zwiększała zyski na każdym etapie procesu.