Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Propozycja wartości dla klienta na rynku biznesowym

Propozycja wartości dla klienta na rynku biznesowym

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 70, grudzień 2008

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

INFORMACJE O AUTORACH:
James C. Anderson
jest profesorem marketingu i dystrybucji hurtowej w Kellogg School of Management Uniwersytetu Northwestern w Evanston w stanie Illinois. Jest także pracownikiem naukowym w Institute for the Study of Business Markets w University Park w stanie Pensylwania i profesorem wizytującym w School of Business, Public Administration and Technology na Uniwersytecie Twente w Holandii.

James A. Narus
jest profesorem marketingu w Babcock Graduate School of Management w Wake Forest University w Charlotte w Karolinie Północnej.

Wouter van Rossum
jest profesorem zarządzania strategicznego w School of Business, Public Administration and Technology na Uniwersytecie Twente.

FRAGMENT:
Chęć obniżania kosztów może skłonić klientów do zwracania uwagi jedynie na cenę i niesłuchania innych argumentów sprzedażowych. Pomóż im zrozumieć i uwierzyć, że wasza oferta jest lepsza od propozycji konkurencji. Propozycja wartości dla klienta (customer value proposition) to od pewnego czasu jeden z najpowszechniej używanych terminów na rynku biznesowym. Jednak nasze badania dotyczące praktyk zarządzania wskazują, że nie ma zgody co do tego, co ma zawierać ani co czyni ją przekonującą. Co więcej, dochodzimy do wniosku, że większość propozycji wartości obiecuje konsumentom oszczędności i korzyści, lecz ich nie uzasadnia. Oferta może rzeczywiście odznaczać się wyjątkowo wysoką wartością, jeżeli jednak dostawca nie poprze jej argumentami, menedżer po stronie klienta potraktuje ją jak zwykły zabieg marketingowy...

Pełny artykuł zawiera: 33646 znaków

STRESZCZENIE:
Oferta wartości dla klienta (customer value proposition) to od pewnego czasu najpowszechniej używany termin na rynku biznesowym. Jednak badanie praktyk zarządzania wskazuje na brak zgodności odnośnie tego, co ma zawierać ani co czyni ją atrakcyjną. Co więcej, autorzy dochodzą do wniosku, że większość ofert zawiera obietnice obniżenia kosztów i uzyskania korzyści, lecz bez ich uzasadnienia. Może ona oczywiście odznaczać się wyjątkowo wysoką wartością, jeżeli jednak dostawca nie poprze jej argumentami, menedżer po stronie klienta potraktuje ją jak zwykły zabieg marketingowy. Na menedżerach pracujących dla firm-klientów spoczywa coraz większa odpowiedzialność za obniżanie kosztów, więc nie mogą sobie pozwolić na bezkrytyczną wiarę w obietnice dostawców.