Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Prezent czy łapówka, czyli co wolno nam zrobić dla pozyskania klienta

Prezent czy łapówka, czyli co wolno nam zrobić dla pozyskania klienta

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 50, kwiecień 2007

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Sebastian Hejnowski jest dyrektorem zarządzającym agencji Ciszewski Public Relations. Ma doświadczenie we współpracy z koncernami międzynarodowymi oraz firmami polskimi.
Ukończył Akademię Ekonomiczną w Poznaniu i Szkołę Główną Handlową w Warszawie. 

FRAGMENT:
Jak daleko można się posunąć, aby pozyskać nowego klienta? To pytanie stawiają sobie coraz częściej handlowcy z firm działających na coraz trudniejszych, konkurencyjnych rynkach. Teoretycznie, aby zapewnić firmie sukces, wystarczy lepszy produkt, lepsza oferta i sprawniejsze siły sprzedażowe. Ale czy naprawdę zawsze wygrywa lepszy? Doświadczenie życiowe pokazuje, że bywa różnie. Czynniki takie jak relacje osobiste, wzmacniane „odpowiednimi” bodźcami, mogą przechylić szalę zwycięstwa. Nic więc dziwnego, że firmy prześcigają się w wymyślaniu atrakcji dla potencjalnych klientów: oferują drogie prezenty, zapraszają na wystawne kolacje, opłacają wakacje na egzotycznych wyspach, przekraczając ewidentnie granice etycznego prowadzenia biznesu.Gdzie jednak są te granice? Od jakiego momentu mamy do czynienia nie tyle z dopieszczaniem klienta, co z korumpowaniem go? Kto, kiedy i jak powinien ingerować, aby przeciwdziałać pierwszym oznakom korupcyjnych zachowań pracowników oraz menedżerów? Odpowiedzi na te i kilka innych pytań musi znaleźć prezes fikcyjnej firmy komputerowej Komlab, który stanął oko w oko z procederem, będącym zmorą wielu rzeczywistych przedsiębiorstw... 

Pełny artykuł zawiera: 21722 znaków

STRESZCZENIE:
Jak daleko można się posunąć, aby pozyskać nowego klienta? To pytanie stawiają sobie coraz częściej handlowcy z firm działających na coraz trudniejszych, konkurencyjnych rynkach. Teoretycznie, aby zapewnić firmie sukces, wystarczy lepszy produkt, lepsza oferta i sprawniejsze siły sprzedażowe. Ale czy naprawdę zawsze wygrywa lepszy? Doświadczenie życiowe pokazuje, że bywa różnie. Firmy prześcigają się w wymyślaniu atrakcji dla potencjalnych klientów: oferują drogie prezenty, zapraszają na wystawne kolacje, opłacają wakacje na egzotycznych wyspach, przekraczając ewidentnie granice etycznego prowadzenia biznesu. Gdzie jednak są te granice? Na to pytanie stara się znaleźć odpowiedź Maurycy Pylicki, prezes fikcyjnej firmy komputerowej Komlab. Z niepokojem obserwuje działania Pawła Andrzejewskiego, nowego dyrektora sprzedaży, który, aby zjednać klientów, zaprasza ich nie tylko na wystawne kolacje czy na mecze piłki nożnej, ale także do klubu nocnego „Magnum”, gdzie finalizuje prestiżowy kontrakt z przedstawicielami Banku BFF.

Działania Andrzejewskiego nie podobają się Pylickiemu oraz grupie handlowców, od których Andrzejewski wymaga podobnych metod postępowania w budowaniu relacji z klientami.

Wiktoria Szymańska, doświadczony i ceniony handlowiec, nie chce dostosować się do zalecanego stylu pracy. Uważa, że klientom nie trzeba oferować dodatkowych atrakcji i zabierać do nocnych lokali, aby podpisać kontrakt. Niezadowolona postanawia zrezygnować z pracy.

Prezes Pylicki zastanawia się, czy podobne obawy mają również inni pracownicy firmy. Czy podobnie jak Wiktoria zechcą odejść z pracy, gdy dowiedzą się, że Komlab załatwia interesy w klubach nocnych. Jak powinien ten problem rozwiązać?

Pięciu komentatorów przedstawia swoją opinię na ten temat.