Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Nowe podejście do efektywności działania ekipy handlowej

Nowe podejście do efektywności działania ekipy handlowej

Artykuł pochodzi z HBRP nr 46, grudzień 2006

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Mark Kovac jest partnerem firmy Bain & Company w biurze w Dallas. Ponadto kieruje programem Poprawy Globalnej Efektywności, obejmującym wszystkie placówki firmy.

Dianne Ledingham jest partnerem w bostońskim biurze firmy Bain & Company. Ponadto kieruje programem Poprawy Globalnej Efektywności, obejmującym wszystkie placówki firmy.

Heidi Locke Simon jest partnerem w biurze firmy Bain & Company w San Francisco. Ponadto kieruje programem Poprawy Globalnej Efektywności, obejmującym wszystkie placówki firmy.

FRAGMENT:
Dane, narzędzia i analizy, które są coraz częściej wykorzystywane w celu usprawnienia sprzedaży, nie tylko umożliwią rozwój najlepszych handlowców, lecz także pomogą słabym osiągnąć lepsze wyniki. Bob Brody odchylił się w fotelu. Na jego twarzy pojawił się grymas. Zarząd chce, by sprzedaż w jego pionie wzrosła w tym roku o 8% i – no, właśnie – zgadnijcie, kto ma udźwignąć ciężar tego zadania? Bob zatęsknił za starymi, dobrymi czasami, kiedy mógł po prostu ogłosić, że obroty mają wzrosnąć o 10%, rozdać zadania, tak jak karty, wszystkim regionom sprzedaży, a potem liczyć na to, że odpowiedzialni za poszczególne terytoria lub linie produktów handlowcy zrobią swoje. Pewnie, że niektórzy z nich nie dawali sobie z tym rady, ale prawdziwe „gwiazdy” nadrabiały wszystkie straty. A dziś klienci Boba, robiąc rutynowe zakupy, wybierają dostawców na podstawie algorytmów! Czysta kalkulacja ekonomiczna często bierze górę nad osobistymi relacjami...

Pełny artykuł zawiera: 34366 znaków

STRESZCZENIE:
Przez wiele lat menedżerowie sprzedaży uważali, że konkurencyjność ich firm zależy od talentów najlepszych handlowców i ogólnej liczby zatrudnionych sprzedawców. Wprawdzie zdanie się na szczęśliwy los nie zaszkodziło pozycji niektórych liderów sprzedaży, ale ich ekipy handlowe wyszły na takim podejściu o wiele gorzej.

Obecnie najskuteczniejsi liderzy sprzedaży stosują bardziej naukowe podejście. Kompetentni menedżerowie zmieniają swoją taktykę, reagując na zmiany rynkowe. Zabiegają o nowych klientów, wykorzystując nowoczesne metody – i w efekcie zwiększają efektywność sprzedaży, pomagając podwładnym wykorzystać ich umiejętności i zasoby.

Liderzy, którzy stosują naukowe podejście do efektywności działania ekipy handlowej, nauczyli się używać czterech dźwigni, pozwalających zwiększać produktywność handlowców w przewidywalny i poddający się kontroli sposób. Po pierwsze, systematycznie ukierunkowują oferty swoich firm, dopasowując odpowiednie produkty do odpowiednich klientów. Po drugie, dbają o optymalne wykorzystanie automatyzacji, narzędzi i procedur, by zapewnić handlowcom wsparcie potrzebne do zwiększenia dynamiki sprzedaży. Po trzecie, analizują efektywność handlowców i zarządzają nią, mierząc wewnętrzne procesy i wyniki po to, by odkryć mocne i słabe strony zespołów handlowych. Po czwarte, zwracają uwagę na wykorzystanie ekipy handlowej, czyli na to, w jakim stopniu zasoby zaangażowane w sprzedaż, w marketing i dostawy są dostosowane do potrzeb klientów.

Zdaniem autorów, powyższe cztery dźwignie mogą pomóc liderom sprzedaży poprawić efektywność całej ekipy handlowej, chociaż najbardziej korzystają na ich zastosowaniu słabsi handlowcy. Istotny jest przy tym znaczny wzrost sprzedaży przypadającej na jednego handlowca, co oznacza, że firma nie będzie musiała polegać wyłącznie na małej grupie utalentowanych ludzi, by utrzymać konkurencyjność.