Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Negocjowanie z klientem, na którego utratę nie możesz sobie pozwolić

Negocjowanie z klientem, na którego utratę nie możesz sobie pozwolić

Elektroniczny, roczny dostęp do artykułu.

Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
Magazyn HBRP nr 140, październik 2014

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

INFORMACJE O AUTORZE:

Thomas C. Keiser jest wiceprezesem Forum Corporation, firmy doradczej w Bostonie, zajmującej się sprawami szkolenia i doskonalenia.

FRAGMENT:

Podoba mi się wasz wyrób, ale cena, którą proponujecie, jest niewspółmiernie wysoka. Zazwyczaj płaciliśmy połowę tego!” „Wasz konkurent dodatkowo zapewnia bezpłatną obsługę. Jeżeli nie potraficie im dorównać, to nie ma o czym mówić”. „Szczerze mówiąc, uważam, że doszliśmy do porozumienia, ale teraz musicie to uzgodnić z moim szefem. Jeżeli myślicie, że ja byłem twardy…” „Powiem tak: jeżeli obniżycie cenę o 20%, zawrzemy ten kontrakt. Kiedy już wejdziecie do naszego działu, to będziecie mieć w garści całą firmę...

Pełny artykuł zawiera: 24025 znaków.
STRESZCZENIE:

Każdego dnia zdarzają się transakcje, które nie dochodzą do skutku. Zwłaszcza te firmy, które są zależne od długotrwałych relacji z klientami, muszą unikać sytuacji typu wygrana-przegrana, gdyż wycofanie się z niekorzystnej umowy może spowodować, że nie dojdzie też do skutku wiele dalszych transakcji w przyszłości. Niektórzy nabywcy stosują twardą taktykę nawet wtedy, gdy handlowiec w mistrzowski sposób namawia ich do zakupów. Jak więc można ochronić własne interesy, sfinalizować sprzedaż i utrzymać dobre stosunki, kiedy klient usiłuje obedrzeć nas ze skóry?

Podjęcie ostrej walki nie ma sensu, chyba że jesteśmy jedynym źródłem zakupu tego, czego klientowi potrzeba. Wycofanie się z pola bitwy jest jeszcze gorszą taktyką, chociaż często mamy ochotę zrezygnować z naprawdę nierozsądnego klienta.

Co ciekawe, ustępstwo i kompromis też nie są właściwymi rozwiązaniami. Często obniżenie ceny o 10% spowoduje jedynie nieznaczne zmniejszenie prowizji, a więc handlowiec szybko się na to zgadza. Jednakże oprócz tego, że nasza firma otrzyma znacznie niższą marżę, takie łatwe ustępstwo zachęci klienta do oczekiwania czegoś za nic także w dalszych negocjacjach.

Kompromis może przyspieszyć negocjacje, ale ze względu na to, że nie zaspokaja w pełni potrzeb żadnej ze stron, nie jest idealnym rozwiązaniem typu wygrana-wygrana. Transakcję może przejąć jeden z konkurentów, który dzięki kreatywnemu myśleniu zadowoli obydwie strony.

Najlepszą reakcją na agresywnego, ale ważnego klienta jest asertywny pacyfizm. Nie wdawać się w walkę, ale też nie pozwolić się wykorzystać. Robić uniki, ale trzymać się swego. Nigdy nie zatrzaskiwać drzwi; wciąż otwierać nowe. Starać się wciągnąć klienta w twórcze partnerstwo, dające nam okazję do współpracy i stworzenia nowatorskich rozwiązań, na które jeszcze nie wpadli nasi konkurenci.