Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Kto jest twoim najcenniejszym handlowcem

Kto jest twoim najcenniejszym handlowcem

Elektroniczny, roczny dostęp do artykułu.

Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
Magazyn HBRP nr 154-155, grudzień 2015 - styczeń 2016 Temat numeru: Sprzedaż w cyfrowym świecie

Dostępność: Dostępny

Informacje o sposobie dostarczenia produktu
24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

We współpracy z działającą w sektorze B2B firmą z listy Fortune 500, która sprzedaje oprogramowanie, sprzęt i usługi informatyczne, autorzy artykułu opracowali metodę kalkulacji spodziewanej zyskowności sprzedawców. Miernik ten nazywano „przyszłą wartością handlowca” (salesperson future value – SFV). SFV stanowi różnicę pomiędzy wartością zaktualizowanych przepływów netto z istniejących i potencjalnych klientów danego handlowca a kosztami jego szkolenia, motywowania oraz zatrzymania w firmie. Analiza wartości SFV wykazała, że firma przeceniała słabych handlowców, a nie doceniała gwiazd sprzedaży. Używając wskaźnika SFV oraz danych na temat dotychczasowych szkoleń i zachęt kierowanych do każdego handlowca, autorzy artykułu podzielili handlowców firmy na grupy w zależności od tego, czy głównym źródłem ich motywacji były szkolenia czy zachęty. Potem firma poszerzyła zakres szkoleń dla jednych handlowców i podniosła wartość zachęt dla drugich, dzięki czemu zwiększyła o 8% wartość SFV całej ekipy handlowej. Poza tym firma podniosła nakłady na rozwój handlowców o wysokiej wartości SFV i ograniczyła inwestycje sprzedawców o niskiej wartości SFV, osiągając dzięki tej realokacji zasobów 4-procentowy wzrost wartości przychodów.
Dane szczegółowe
9