Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Krzywa uczenia się sprzedaży

Krzywa uczenia się sprzedaży

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 49, marzec 2007

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Charles A. Holloway jest profesorem zarządzania w katedrze ufundowanej przez Kleiner Perkins Caufield & Byers i honorowym profesorem Stanford Graduate School of Business w Kalifornii.

Mark Leslie jest dyrektorem prywatnej firmy inwestycyjnej Leslie Ventures, wykładowcą Stanford Graduate School of Business i Stanford’s Graduate School of Engineering oraz emerytowanym założycielem, prezesem oraz dyrektorem generalnym Veritas Software z siedzibą w Portola Valley w Kalifornii

FRAGMENT:
Ponieważ wprowadzenie na rynek nowego produktu często trwa dłużej i kosztuje więcej, niż się zakłada, firmy nagminnie porzucają wiele obiecujących ofert. Dlatego mądrze zarządzane firmy najpierw zapewniają sobie wystarczająco dużo czasu i pieniędzy, aby wspiąć się po krzywej uczenia się sprzedaży, a dopiero potem zwiększają liczbę sprzedawców. Kiedy firma wypuszcza na rynek nowy produkt, pojawia się wielka pokusa, aby natychmiast zwiększyć siły sprzedażowe i dzięki temu w najkrótszym możliwym czasie zdobyć klientów. Jednakże po 25 latach obserwowania firm rozpoczynających swoją działalność oraz procesów wprowadzania na rynek nowych produktów odkryliśmy, że jeśli maksymalna liczba sprzedawców zatrudniona zostanie zbyt wcześnie, może to narazić firmę na straty finansowe i uniemożliwić jej uzyskanie spodziewanych przychodów. Zanim spółka będzie zdolna z powodzeniem sprzedawać produkt, musi w procesie, który nazywamy krzywą uczenia się sprzedaży (sales learning curve), dowiedzieć się, jak klienci go pozyskują i wykorzystują, a także jakie są ich preferencje w zakresie procesu sprzedaży i samego produktu. Pojęcie krzywej uczenia się (learning curve) jest bardzo dobrze znane w sferze produkcji...

Pełny artykuł zawiera:32784 znaków

STRESZCZENIE:
Kiedy firma wypuszcza nowy produkt na nowy rynek, pojawia się wielka presja, aby natychmiast zwiększyła siły sprzedażowe i dzięki temu w najkrótszym możliwym czasie zdobyła klientów. Jeśli jednak zbyt wcześnie zostanie zatrudniony zbyt liczny personel ds. sprzedaży, może to narazić firmę na straty finansowe i uniemożliwić uzyskanie spodziewanych zysków. Zanim będzie ona zdolna z powodzeniem sprzedać innowacyjny produkt, musi w procesie, który autorzy nazywają krzywą uczenia się sprzedaży, dowiedzieć się, jak klienci go pozyskują i wykorzystują.

Pojęcie krzywej uczenia się jest bardzo dobrze znane w branży produkcyjnej. Pracownicy linii produkcyjnych i działów zakupów, produkcji, technologii, planowania, a także innych działów operacyjnych, dzielą się ze sobą wiedzą i doświadczeniem. Podobnie przebieg krzywej uczenia się sprzedaży zależy od interakcji między firmą – działami marketingu, sprzedaży, wsparcia i rozwoju produktu – a jej klientami. W miarę zdobywania doświadczeń w procesie użytkowania produktu przez klientów firma modyfikuje zarówno swoją ofertę, jak i procesy produkcji oraz sprzedaży. Postęp na krzywej uczenia się produkcji mierzy się, śledząc koszty jednostkowe. Im więcej firma nauczy się o procesie produkcji, tym bardziej jest on wydajny i tym niższe stają się koszty jednostkowe.

Postęp na krzywej uczenia się sprzedaży mierzy się analogicznie: im więcej firma nauczy się o swoim produkcie, rynku i procesie sprzedaży, tym bardziej wzrasta jej rentowność i wydajność.

Proces uczenia się sprzedaży podzielić można na trzy odrębne fazy – fazę inicjacji, fazę transformacji i fazę wykonawczą. Każda faza wymaga różnej wielkości – oraz różnego typu – sił sprzedaży i reprezentuje inny etap strategii: strategia skupiona na produkcji, na marketingu i na sprzedaży.