Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Kłopoty z wyznaczeniem ceny

Kłopoty z wyznaczeniem ceny

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Wiktor Gajewski był od roku dyrektorem działu sprzedaży maszyn dla przemysłu papierniczego w Industrial Machinery Poland, firmie specjalizującej się w produkcji maszyn i urządzeń dla przemysłu. Producent papieru i wyrobw papierniczych, Paperprint, był jednym z najlepszych klientw firmy. Relacje między firmami były długie i ugruntowane, toteż wkrtce po objęciu funkcji dyrektora sprzedaży Wiktor nawiązał osobiste kontakty z Paperprintem. Osobą odpowiedzialną za zakupy w firmie była Grażyna Mrz. Szybko znaleźli wsplny język, co zaowocowało pierwszym sukcesem Wiktora zamwieniem i dużą prowizją. Pomimo dobrych osobistych układw Grażyna przed miesiącem poinformowała Wiktora o nowej, bardziej agresywnej polityce przetargowej ich działu zakupw inwestycyjnych. Powiedziała wwczas, że polityka ta zostanie zastosowana przy zakupie maszyn papierniczych do ich nowego zakładu. To była duża i ważna inwestycja. Miała ona być realizowana etapami, a każdy etap dawał szanse na nowe zamwienia maszyn Industrial Machinery. Wiktor jednak nie przejął się zbytnio tą informacją i z dużą pewnością siebie złożył w Paperprincie ofertę sprzedaży pierwszej partii maszyn na 10 mln złotych, co było ich standardową ofertą. Industrial od lat stosował politykę stałych cen to znaczy, przedstawiał klientowi swoją ofertę od razu jako najlepszą z możliwych, nie przewidując dalszych negocjacji. Kiedy przez dwa tygodnie ze strony Paperprintu nie było żadnej reakcji, Wiktor doszedł do wniosku, że jego pewność siebie być może nie była uzasadniona. Docierały bowiem do niego sygnały, że klienci z coraz większym oporem przyjmowali politykę stałych cen. I coraz częściej wspominali o ofertach konkurencji. Okazało się, że rzeczywiście albo pjdą na kompromis w polityce stałych cen, albo Paperprint weźmie korzystniejszą cenowo ofertę Nordtechu. Jak w tej sytuacji powinni zachować się szefowie firmy Industrial Machinery Poland?