Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Jak zarządzać handlowcami w dobie rewolucji w sprzedaży

Jak zarządzać handlowcami w dobie rewolucji w sprzedaży

Artykuł pochodzi z HBRP nr 46, grudzień 2006

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Jim Dickie jest partnerem w CSO Insights, firmie badawczej z San Francisco, zajmującej się badaniem, w jaki sposób firmy wprowadzają produkty na rynek i jakie działania podejmują w obszarze sprzedaży oraz obsługi klientów. Co roku wraz z B. Trailerem publikują wyniki i analizy badania ankietowego Sales Optimization Survey – uwzględniając najważniejsze wskaźniki efektywności sprzedaży. Jest współautorem kilku książek na temat technologii i przywództwa w obszarze sprzedaży.

Barry Trailer jest partnerem w CSO Insights, firmie badawczej z San Francisco oferującej usługi dyrektorom ds. sprzedaży, zajmującej się badaniem, w jaki sposób firmy wprowadzają produkty na rynek i jakie działania podejmują w obszarze sprzedaży oraz obsługi klientów. Co roku publikuje wraz z J. Dickie'm wyniki i analizy badania ankietowego Sales Optimization Survey – uwzględniając najważniejsze wskaźniki efektywności sprzedaży. Jest współautorem kilku książek na temat technologii i przywództwa w obszarze sprzedaży.

FRAGMENT:
Zachowania nabywców uległy znacznym zmianom. Dziś mogą się oni zaangażować w proces zakupu, zanim pojawi się u nich przedstawiciel handlowy. W rezultacie firmy zajmujące się sprzedażą powinny dostosować proces sprzedaży do zachodzących zmian, a nawet – w pewnym sensie – wymyślić go od nowa. Od 12 lat prowadzimy coroczne badania ankietowe wśród dyrektorów ds. sprzedaży – czyli tych członków kierownictwa firmy, którzy są odpowiedzialni za zarządzanie procesem sprzedaży. Jednym z celów naszych badań jest zrozumienie wyzwań, przed jakimi stoją organizacje sprzedaży, i ustalenie, jak te wyzwania zmieniają się w czasie...

Pełny artykuł zawiera: 31475 znaków

STRESZCZENIE:
Co roku firma badawcza CSO Insights publikuje wyniki badań Sales Performance Optimization, opartych na ankiecie internetowej wypełnionej przez ponad 1000 dyrektorów ds. sprzedaży na całym świecie. Celem badań jest analiza efektywności działania firm w dziedzinie sprzedaży i stosowanych wskaźników. W niniejszym artykule dwóch partnerów z firmy CSO przedstawia najważniejsze wnioski wynikające z ankiet przeprowadzonych w latach 2005 i 2006, próbując odpowiedzieć na pytania: jakie wyzwania stoją obecnie przed menedżerami sprzedaży i jak z tymi wyzwaniami radzą sobie współczesne firmy.

Najważniejszym wnioskiem ujawnionym podczas badań ankietowych jest brak synchronizacji między cyklem zakupu a cyklem sprzedaży. Tradycyjny cykl zakupu zaczynał się w momencie uświadomienia sobie przez nabywcę określonej potrzeby. Cykl sprzedaży rozpoczynał się zaś się w momencie dostrzeżenia przez sprzedawcę potencjalnego nabywcy. Kiedyś oba te cykle były zsynchronizowane. Działo się tak dlatego, że sprzedawca miał wpływ na kreowanie potrzeb nabywcy, albo dlatego, że w momencie zaistnienia potrzeby nabywca widział jedyną możliwość jej zaspokojenia w kontakcie ze sprzedawcą (z reguły chciał uzyskać informacje na temat produktu). Obecnie cykl zakupu rozpoczyna się o wiele wcześniej, zanim sprzedawca uświadomi sobie w ogóle jego istnienie – częściowo jest to wynik asymetrii informacyjnej, która pojawiła się wraz z Internetem. Nowa sytuacja ma ogromny wpływ na zarządzanie sprzedażą – firmy muszą obecnie zapewnić przedstawicielom handlowym odpowiednie szkolenia, zapoznając ich z metodami działania w świecie, w którym nabywcy wiedzą więcej od nich.

Autorzy twierdzą, że aby sprostać nowym wyzwaniom dyrektorzy ds. sprzedaży powinni podejmować aktywne działania w celu ciągłego szkolenia handlowców, zatrzymania w firmie najlepszych pracowników, zarządzania procesem sprzedaży i wykorzystania technologii wsparcia sprzedaży.