Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Jak skutecznie motywować sprzedawców

Jak skutecznie motywować sprzedawców

Elektroniczny, roczny dostęp do artykułu.

Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
Magazyn HBRP nr 154-155, grudzień 2015 - styczeń 2016 Temat numeru: Sprzedaż w cyfrowym świecie

Dostępność: Dostępny

Informacje o sposobie dostarczenia produktu
24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Badacze analizują dane firm na temat sprzedaży i płac oraz przeprowadzają eksperymenty z udziałem sprzedawców. Badania pokazują wyraźnie, że limity ograniczające wysokość prowizji mają niekorzystny wpływ na poziom sprzedaży. Jeśli menedżerowie muszą je utrzymywać, powinni je ustalić na maksymalnym poziomie, aby nie redukować dodatków motywacyjnych przedstawicieli handlowych. Choć zbyt skomplikowany system wynagrodzeń ma wady, badania wykazały, że każdy system musi zawierać wystarczająco dużo elementów (takich jak kwartalne premie za wyniki i bonusy za wybitne osiągnięcia), aby przez cały rok podtrzymywać zaangażowanie pracowników osiągających wysokie, niskie i przeciętne wyniki. Menedżerowie powinni ustalać i korygować cele sprzedażowe. Badania pokazują, że podniesienie rocznego celu przedstawicielowi, który go osiągnął lub przekroczył w poprzednim roku, osłabia jego motywację. Gwarancją sukcesu jest też utrzymywanie minimów sprzedażowych na właściwym poziomie oraz wypłacanie premii w odpowiednim czasie – nagroda przyznana pod koniec okresu jest bardziej motywująca niż ta przyznana na początku.
Dane szczegółowe
9