Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Jak przyciągnąć klienta i nie wpaść w pułapkę niskich cen?

Jak przyciągnąć klienta i nie wpaść w pułapkę niskich cen?

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 35, styczeń 2006

Dostępność: Dostępny

Informacje o sposobie dostarczenia produktu
24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Radosław Przybył jest partnerem w warszawskim biurze firmy doradczej McKinsey & Company i liderem pionu marketingowego firmy w Europie Wschodniej.

Damian Zapłata jest partnerem w warszawskim biurze McKinsey & Company.

FRAGMENT:
Strategia niskich cen cieszy się dużą popularnością, a gracze stawiający na nią szybko zwiększają swój udział w rynku. Widząc ich sukces i swoje trudności, wiele firm „środka” zastanawia się, czy nie pójść w ich ślady. Tymczasem, zamiast konkurować niską ceną, mogą osiągnąć lepsze wyniki, realizując strategię opartą na połączeniu optymalnej ceny z wartością dodaną swojej oferty. W ostatnich latach trend agresywnego obniżania cen rozpowszechnia się coraz bardziej i nie dotyczy tylko handlu detalicznego, ale też wielu producentów i firm usługowych. Prasa donosi coraz częściej o wojnach cenowych wśród firm telekomunikacyjnych, przewoźników lotniczych, producentów samochodów, a nawet wśród firm oferujących usługi finansowe. Presja cenowa rośnie, gdy na rynku pojawia się nowy konkurent...

Pełny artykuł zawiera: 34739 znaków

STRESZCZENIE:
Dynamiczny rozwój tanich sieci handlowych skłania wielu graczy ze środkowej półki cenowej do pójścia w ich ślady i realizowania strategii niskich cen. Tymczasem badania przeprowadzone przez McKinsey & Company na 10 000 konsumentów w pięciu krajach Europy, w tym w Polsce, podważają przekonanie o zorientowaniu klientów tylko na cenę. Aż 80% z nich uważa bowiem cenę za czynnik ważny, ale drugorzędny w wyborze sklepu, choć trzeba pamiętać, że istotne znaczenie ma tu również kategoria produktu. Bardziej od ceny liczą się dla nich takie elementy wartości dodanej, jak wysoki poziom obsługi, skrócenie czasu trwania zakupu, wysoka jakość produktów, czy też szerokość i unikalność asortymentu.

Firmy ze średniej półki cenowej nie muszą więc konkurować wyłącznie cenami. Aby przyciągnąć klientów zorientowanych na wartość dodaną, muszą natomiast zmienić pozycjonowanie – wybrać i silnie podkreślać jeden z elementów decydujących o wartości oraz nie dopuszczać do wystąpienia luk wobec konkurencji w pozostałych elementach swojej oferty. Dodatkowo konieczne jest efektywne zarządzanie cenami. Oznacza to selektywne stosowanie technik praktykowanych przez graczy niskocenowych. Techniki te, wdrażane kompleksowo i konsekwentnie, pozwalają stworzyć u klientów wrażenie, że oferta firmy jest bardziej atrakcyjna cenowo, mimo że w rzeczywistości ich ceny są wyższe od cen konkurentów lub do nich zbliżone.

Trzy techniki strategicznego zarządzania cenami mogą przynieść wielu firmom ze „średniej półki cenowej” szczególnie duże korzyści: (1.) koncentracja obniżek na indykatorach cen, (2.) optymalizacja architektury cen w ramach wybranej kategorii produktowej oraz (3.) ich efektywna komunikacja. Zdaniem autorów artykułu, konsultantów z firmy McKinsey, tylko koncentracja na wartości dla klienta i zintegrowane zarządzanie cenami oraz ofertą gwarantuje skuteczne konkurowanie z graczami niskocenowymi.