Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Jak położyć kres wojnie między Sprzedażą a Marketingiem

Jak położyć kres wojnie między Sprzedażą a Marketingiem

Artykuł pochodzi z HBRP nr 46, grudzień 2006

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Philip Kotler jest profesorem Kellogg School of Management na Uniwersytecie Northwestern w Evanston w Illinois, największym na świecie autorytetem w zakresie marketingu, autorem książek o międzynarodowym zasięgu.

Suj Krishnaswamy jest założycielem i głównym właścicielem firmy Stinsights (www.stinsights.com) z Chicago, która zajmuje się strategią firm i badaniami rynku, ze szczególnym uwzględnieniem relacji sprzedaż-marketing.

Neil Rackham jest wizytującym profesorem University of Portsmouth w Anglii. Jest autorem książki Spin Selling(McGraw-Hill, 1988) i współautorem książkiRethinking the Sales Force(McGraw-Hill, 1999).

FRAGMENT:
W wielu firmach handlowcy i specjaliści od marketingu przypominają zwaśnione rody Kapuletich i Montekich – co daje katastrofalne skutki. Autorzy artykułu radzą, co zrobić, by zakończyć ten spór. Projektanci produktów od dawna wiedzą, że zamiast zasypywać kolegów z działu produkcji gotowymi projektami, lepiej konsultować się z nimi na etapie pomysłu. Oszczędza się w ten sposób cenny czas i pieniądze. Oba obozy zdały sobie w pewnym momencie sprawę, że nie wystarczy współistnieć, trzeba wspólnie kreować korzyści dla firmy i klientów. Można by sądzić, że pion sprzedaży i pion marketingu, które również są ze sobą mocno powiązane, dojdą do podobnego wniosku... 

Pełny artykuł zawiera: 41053 znaków

STRESZCZENIE:
W działach sprzedaży przeważa opinia, że marketingowcy nie orientują się, co naprawdę dzieje się na rynku. Z kolei marketingowcy twierdzą, że handlowcy grzeszą krótkowzrocznością – koncentrują się zbytnio na indywidualnych klientach, mają słabe rozeznanie w ogólnych regułach rynkowych i zupełnie nie interesują się przyszłością.

Autorzy artykułu, chcąc dotrzeć do istoty konfliktu między Sprzedażą a Marketingiem, przeprowadzili wywiady, by poznać punkty widzenia osób odpowiedzialnych za te dwie funkcje: dyrektorów marketingu i wiceprezesów ds. sprzedaży. Dogłębna analiza wzajemnych relacji między Sprzedażą a Marketingiem objęła wiele firm z różnych branż, a jej celem było ustalenie najlepszych praktyk, które mogłyby poprawić współpracę i zwiększyć efektywność obu pionów. Z badań przeprowadzonych przez autorów wynikają następujące wnioski:

Funkcja marketingowa przyjmuje różne formy w rozmaitych firmach, na różnych etapach cyklu życia produktu. Wzrost znaczenia Marketingu na każdym z etapów rozwoju firmy ma ogromny wpływ na relacje tej funkcji ze Sprzedażą.

Napięcia między Sprzedażą a Marketingiem można zaliczyć do dwóch kategorii: napięć ekonomicznych (funkcje korzystają ze wspólnego budżetu, który nie zawsze jest dzielony sprawiedliwie) i kulturowych (funkcje przyciągają bardzo odmienne typy ludzi, którzy – aby osiągnąć zawodowy sukces – inaczej wykorzystują swój czas pracy).

Autorzy opisują cztery najczęściej spotykane typy relacji między Sprzedażą a Marketingiem. Ponadto artykuł zawiera niezwykle użyteczne narzędzie, które pomaga zdiagnozować stopień integracji tych funkcji, oraz zalecenia służące poprawie relacji między Sprzedażą a Marketingiem.