Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Jak osiągnąć przełom w negocjacjach

Jak osiągnąć przełom w negocjacjach

Artykuł pochodzi z: HBRP nr 5, lipiec 2003

Dostępność: Dostępny

Informacje o sposobie dostarczenia produktu
24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Deborah M. Kolb jest profesorem zarządzania w Simons College Graduate School of Management w Bostonie oraz dyrektorem związanego ze szkołą Center for Gender in Organisations. Kierowała „Programem negocjacji” w Harvard Law School, gdzie obecnie jest jednym z dyrektorów projektu „Negocjacje w miejscu pracy”.

Judith Williams, były bankowiec ds. inwestycji, jest założycielką Anagramu, organizacji non-profit w Bostonie, która zajmuje się badaniem zmian społecznych i organizacyjnych.

FRAGMENT:
Bywa, iż najtrudniejszą częścią negocjacji jest przekonanie drugiej strony, że musi zająć się zagadnieniami, którymi nie chce się zajmować. Zrozumienie zasad prowadzenia ukrytych negocjacji może dopomóc nam w przełamaniu impasu. Nie tak dawno temu negocjacje uznawano za sztukę praktykowaną jedynie przez ludzi naturalnie w tym kierunku uzdolnionych. W pewnym stopniu jest to nadal twierdzenie prawdziwe, chociaż z upływem czasu świat biznesu zaczął traktować negocjacje jako naukę opartą na kreatywnym podejściu do robienia interesów, które pozwala obu stronom osiągnąć korzyści. Menedżerowie stali się ekspertami w modnej dziś sztuce „dochodzenia do tak”. Mimo to jednak wiele negocjacji utyka w martwym punkcie lub – co gorsza – załamuje się...

Pełny artykuł zawiera: 34958 znaków

STRESZCZENIE:
Przemilczane, subtelne aspekty procesu negocjacji – zwane ukrytymi negocjacjami – mogą zadecydować o sukcesie rozmów i przełamaniu impasu. Zdaniem Deborah Kolb i Judith Williams negocjatorzy mogą wykorzystać trzy strategie.

Posunięcia siłowe stosuje się, kiedy między stronami negocjacji istnieje nierównowaga sił, a zatem w relacji podwładny – zwierzchnik, nowy – doświadczony pracownik lub między ludźmi, których dzieli rasa, wiek lub płeć. Strategie te (jak na przykład pokazanie niekorzystnych konsekwencji utrzymania status quo) mogą sprawić, iż niechętna negocjacjom strona uzmysłowi sobie konieczność zajęcia miejsca za negocjacyjnym stołem: podjęcie rozmów zagwarantuje korzyść, odmowa – stratę.

Ruchy proceduralne oddziałują na odbiór omawianych kwestii po obu stronach negocjacyjnego stołu, choć nie wpływają na merytoryczną treść dyskusji. Działając poza samym procesem negocjacyjnym, jedna ze stron może zaproponować nowe pomysły lub pozyskać wsparcie, które zmieni plan negocjacji i wpłynie na punkt widzenia uczestników.

Działania stymulujące budowanie zaufania i dobrego klimatu pozwalają zmienić ton i atmosferę rozmów, umożliwiając negocjatorom lepszą współpracę. Eliminują element rywalizacji, koncentrując się na utrzymaniu dobrego wizerunku partnera, co zwiększa stopień wzajemnego zaufania i zachęca do dialogu.

Te strategiczne posunięcia nie są gwarancją zwycięstwa dla negocjujących stron, będą jednak niewątpliwie pomocne w przejściu od ukrytych gierek do prawdziwego dialogu.