Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Jak efektywnie sprzedawać nowej klasie konsumentów: zamożnym masom

Jak efektywnie sprzedawać nowej klasie konsumentów: zamożnym masom

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 21, listopad 2004

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
R. Timothy S. Breene jest dyrektorem ds. strategii i rozwoju organizacji w firmie Accenture.

Brian A. Johnson jest analitykiem firmy Sanford C. Bernstein z Nowego Jorku i byłym partnerem w firmie Accenture. Johnson i Paul F. Nunes są współautorami książki Mass Affluence: Seven New Rules of Marketing to Today’s Consumer (Harvard Business School Press, 2004).

Paul F. Nunes jest menedżerem ds. badań naukowych w Institute for High Performance Business utworzonym przez firmę Accenture. Nunes i T. S. Breene są współautorami książki Mass AffluenceSeven New Rules of Marketing to Today’s Consumer (Harvard Business School Press, 2004).

FRAGMENT:
Od wielu lat menedżerowie usiłują wykrzesać wzrost z coraz mniejszych segmentów rynku. Tymczasem pod ich okiem wyrósł nowy, masowy rynek, wymagający stosowania nowych reguł gry. Na początek proste pytanie: co mają ze sobą wspólnego marki Whitestrips, SpinBrush i Swifter? I odpowiedź: poza tym, że są one produktami Procter & Gamble, to wszystkie trzy zapoczątkowały rozwój miliardowych biznesów w kategoriach, które przez wiele lat pozostawały w stagnacji – a niektórzy powiedzieliby nawet, że były martwe. W dodatku ich ceny są kilkakrotnie wyższe od cen konkurentów, a jednocześnie wielokrotnie niższe od cen najdroższych ofert w swojej kategorii. Wszystkie one przynoszą też godne pozazdroszczenia zyski – od trzech do pięciu razy wyższe od stopniowo wypieranych przez nie liderów rynkowych. Jednak najbardziej interesujące jest to, czego nie ma w strategii sprzedawania wszystkich tych trzech produktów: żadnych śladów mikrotargetingu, czyli celowania w wąskie segmenty rynku...

Pełny artykuł zawiera: 45529znaków

STRESZCZENIE:
Miniona dekada przyniosła znaczącą zmianę w sposobie dystrybucji dochodów wśród amerykańskich gospodarstw domowych. Obecnie o wiele więcej nabywców niż kiedyś cieszy się zarobkami znacznie powyżej przeciętnego - choć także wyraźnie poniżej najwyższego - poziomu dochodów. W rezultacie obszar rynku, który był uważany za „ziemię niczyją”, stał się w wielu kategoriach produktu niezwykle zyskowną nową przestrzenią pomiędzy ekstremami.

W jaki sposób marketerzy mogą wykorzystać tę nową szansę? Jak twierdzą autorzy artykułu, trzeba na nowo przemyśleć sposób pozycjonowania i opracowywania ofert oraz docierania z nimi do nabywców.

Warto zwrócić uwagę na to, co zrobił Procter & Gamble na rynku środków do wybielania zębów. Mniej więcej dziesięć lat temu gabinety stomatologiczne zaczęły proponować swoim pacjentom kosztowne zabiegi wybielania zębów, które zapewniały profesjonalny, jasny uśmiech za mniej więcej 400 dolarów. Na drugim biegunie istniał wybór w postaci zakupu wybielającej pasty do zębów oferowanej w cenie od 2 do 8 dolarów za tubkę. Z myślą o nowym, majętnym masowym rynku P&G z powodzeniem pozycjonowało na rynku swoją markę pasków do wybielania zębów „WhiteStrips” w cenie 35 dolarów.

W tych kategoriach produktu, gdzie obecność takiej przestrzeni pomiędzy ekstremami staje się coraz bardziej widoczna, zainteresowane nią przedsiębiorstwa muszą zaprojektować nowe lub przeprojektować swoje stare oferty, by wygrać w rywalizacji o klienta. Dobrym przykładem mogą tu być koszulki polo. Jak sprzedać jeszcze jedno polo komuś, kto ma już taką koszulkę we wszystkich ulubionych kolorach? Otóż można je trochę przerobić i nazwać na przykład koszulką do gry w golfa. W ten sposób marketerzy wychodzą naprzeciw wyzwaniu, proponując nabywcom odmiany produktów przeznaczone na specjalne okazje.