Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Jak czerpać większe zyski ze sprzedaży usług

Jak czerpać większe zyski ze sprzedaży usług

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 67, wrzesień 2008

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Werner Reinartz jest profesorem marketingu na Uniwersytecie Kolońskim w Niemczech i profesorem nadzwyczajnym marketingu w Insead, w Fontainebleau we Francji.

Wolfgang Ulaga jest profesorem nadzwyczajnym marketingu w HEC School of Management, w Jouy-en-Josas we Francji. 

FRAGMENT:
Firmy produkcyjne próbują wyróżnić się na tle konkurencji, wprowadzając do swojej oferty usługi dodatkowe. Wiele z nich musi się mocno natrudzić, żeby cokolwiek na tym zarobić. Producenci są często przekonani, że wartość dodana w postaci usług zapewni im przewagę konkurencyjną, zanim ich produkty ulegną utowarowieniu. Jeśli ta strategia zadziała, mogą dzięki niej osiągać imponujące zyski, czasem nawet wyższe od tych, które przynoszą im same produkty. Na każdą historię zakończoną sukcesem przypada jednak co najmniej pięć, które stanowią ostrzeżenie, że nie jest łatwo zarobić na działalności usługowej – wchodząc na rynek usług, producenci najpewniej będą musieli sprostać niejednemu nowemu dla nich wyzwaniu. Nawet najlepszym zdarzają się potknięcia... 

Pełny artykuł zawiera: 29290 znaków

STRESZCZENIE:
Kiedy produkty ulegają utowarowieniu i maleje ich cena, firmy chcą wyróżnić się na tle konkurencji dzięki wartości dodanej w postaci usług – co jest strategią potencjalnie rentowną. Niestety, często zdarzają się potknięcia. Reinartz i Ulaga przeprowadzili dokładne badania 18 czołowych firm aktywnych na różnych rynkach produktowych, chcąc dowiedzieć się, co wyróżnia te, które odniosły sukces, od tych, którym się to nie udało. 

Odkryli cztery kroki umożliwiające rentowny rozwój potencjału usługowego. • Uświadom sobie, że już jesteś firmą usługową. Możesz wyodrębnić proste usługi już świadczone przez twoją firmę i zacząć pobierać za nie opłaty. Zmiana charakteru usług z darmowych na płatne pozwala zarówno menedżerom, jak i klientom ocenić i docenić wartość aktywów. • Zadbaj o „uprzemysłowienie” wewnętrznych procesów wspierających. Jeśli chcesz zapobiec zmniejszaniu marż z tytułu świadczonych usług poprzez wzrost kosztów ich realizacji, zbuduj elastyczne platformy usługowe, monitoruj koszty procesów i wykorzystuj innowacje procesowe, które powstają dzięki nowym technologiom. • Stwórz siły sprzedażowe biegłe w handlu usługami. Usługi wymagają dłuższego cyklu sprzedaży, a często również wiążą się z koniecznością podjęcia decyzji na wyższych szczeblach hierarchii w firmie klienta. Co więcej, sprzedawcy produktów mogą opierać się zmianom. • Skoncentruj się na procesach operacyjnych klienta i wykorzystaniu nowych możliwości, jakie stwarzają te procesy. Być może, zanim będziesz mógł wykorzystać te szanse, będziesz musiał opanować nowe umiejętności.

Dzięki usługom można mocniej przywiązać dotychczasowych klientów do firmy, a także pozyskać nowych. Dlatego powinny one być rozwijane metodycznie i ostrożnie.