Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Duże transakcje sprzedaży: co robić i jak

Duże transakcje sprzedaży: co robić i jak

Artykuł pochodzi z HBRP nr 46, grudzień 2006

Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Richard S. Posner jest prezesem PS Capital, firmy świadczącej usługi doradztwa strategicznego i finansowego dla przedsiębiorstw, z siedzibą w Tiburon (Kalifornia, USA).

Benson P. Shapiro jest emerytowanym profesorem marketingu w katedrze Malcolma P. McNaira w Harvard Business School w Bostonie. Shapiro i J. J. Sviokla są współautorami książekSeeking CustomeriKeeping Customer(Harvard Business School Press, 1993).

FRAGMENT:
Firmy mogą zastosować twórcze podejście do skomplikowanych przypadków dużych transakcji sprzedaży i osiągnąć sukces, wykorzystując w tym celu ośmioetapowy proces. W ciągu ostatnich 15 lat z roku na rok stawało się coraz bardziej oczywiste, że zawód sprzedawcy się zmienia. Dotyczy to zwłaszcza firm sprzedających dobra produkcyjne lub konsumpcyjne oraz usługi innym firmom1. Dziś już wiadomo, że sprzedawcy muszą nauczyć się działać w zupełnie inny sposób. Po pierwsze, jedna z największych zmian polega na tym, że o ile fuzje, przejęcia i transakcje sprzedaży części firm oraz różne sposoby finansowania korporacyjnego są coraz częstsze, to jedyne w swoim rodzaju i jednorazowe transakcje – takie jak sprzedaż filii, całej firmy lub umowa licencyjna – stają się coraz ważniejsze. Istniały one, rzecz jasna, od niepamiętnych czasów, ale obecnie występują coraz częściej i mają coraz większe znaczenie, nic więc dziwnego, że na nich koncentruje się uwaga osób zajmujących się efektywnością sprzedaży...

Pełny artykuł zawiera: 44327 znaków

STRESZCZENIE:
Wiele firm stoi dzisiaj przed wyzwaniami wynikającymi z dużych, złożonych kontraktów – oferują kosztowny sprzęt lub usługi, których zakup ma wpływ na wiele obszarów działalności nabywcy, pracują transakcjami, które mogą wymagać kilku lat pracy – lub też wiążą się z istotnymi zmianami organizacyjnymi (m.in. fuzjami). Duże kontrakty wymagają zastosowania specjalnego podejścia ze względu na większą złożoność, potencjalnie większy zysk i długotrwały wpływ zarówno na sprzedawcę, jak i nabywcę.

W niniejszym artykule, opublikowanym po raz pierwszy w 1976 roku, autorzy omawiają usystematyzowane podejście, które nie tylko ułatwia proces sprzedaży, lecz także zapewnia rozwój długookresowej relacji z klientem. Wykorzystując ośmioetapową procedurę, pokazują, jak nawiązać kontakt, jak oddzielić klientów niezdecydowanych od tych, którzy rzeczywiście poważnie myślą o zakupie, jak opracować analizę potrzeb firmy i pozyskać najlepszych pracowników, jak uzasadnić zakup i przygotować ofertę sprzedażową, jak dopasować zasoby firmy w celu sfinalizowania sprzedaży i utrzymania relacji z klientem.

Przed zaangażowaniem się w sprzedaż strategiczną większość menedżerów będzie musiała dokonać reorganizacji działu sprzedaży w zależności od tego, jaki typ sprzedaży będzie dominował w ich firmie (dotyczy to także różnych rodzajów sprzedaży jednorazowej). Aby pomóc firmom w rozwiązaniu złożonych problemów związanych z dużymi kontraktami, autorzy przedstawiają pewne ogólne wskazówki organizacyjne, które można stosować w zależności od specyfiki działalności firmy.

Do tych propozycji należy utworzenie grupy bardziej doświadczonych sprzedawców ds. kontaktów z dużymi klientami, przypisanie regionalnego menedżera ds. sprzedaży do jednego lub dwóch dużych klientów oraz przejęcie przez menedżerów wyższego szczebla odpowiedzialności za kontakty ze szczególnie ważnymi potencjalnymi klientami.