Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Chcesz zwiększyć zyski? Podziel rynek na mikrorynki

Chcesz zwiększyć zyski? Podziel rynek na mikrorynki

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 37, marzec 2006


Dostępność: Dostępny

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Szymon Józefowicz jest byłym starszym konsultantem w firmie doradczej McKinsey & Company.

Damian Zapłata jest partnerem w warszawskim biurze McKinsey & Company.

FRAGMENT:
Producenci dóbr konsumpcyjnych często wyznaczają ceny tak, by zrównoważyć popyt i podaż na swoje produkty w skali całego kraju lub regionu. Ustalając dla takiego produktu jedną, ogólnokrajową lub regionalną cenę, zapominają jednak, że gra rynkowa między popytem i podażą toczy się w rzeczywistości na znacznie węższym obszarze – na mikrorynkach ograniczonych nawet do kilku sąsiednich ulic lub kilku godzin w ciągu doby. Zlekceważenie tego faktu może pozbawić firmy szans na znaczący wzrost zysków. Polityka cenowa jest wciąż rzadko wykorzystywanym narzędziem podnoszenia zysków. Dzieje się tak, mimo że bywa bardziej skuteczna od innych narzędzi. Na przykład w typowej firmie z branży FMCG podniesienie ceny produktu o zaledwie 1% zwiększa zysk operacyjny firmy średnio aż o 8,6%! To znacznie więcej, niż daje poprawa o 1% w jakimkolwiek innym obszarze optymalizacji: w kosztach zmiennych (5,0%), wolumenie sprzedaży (3,8%) czy w kosztach stałych (2,7%)...

Pełny artykuł zawiera: 29521znaków

STRESZCZENIE:
Jeszcze kilkanaście lat temu rynek sprzedaży detalicznej (B2C) był rajem dla producentów i dystrybutorów artykułów konsumpcyjnych. Choć wiele z tych artykułów było podobnych do siebie pod względem funkcjonalnym i z powodzeniem mogło kwalifikować się do miana towaru masowego (commodity), ich ceny potrafiły się mocno różnić. Sytuacja ta wynikała w dużej mierze z nieefektywności rynku. Brak swobodnego przepływu informacji, brak mobilności konsumentów i brak nowych konkurencyjnych kanałów dystrybucji powodowały, że konsumenci byli nieświadomi różnic w cenach i nie przemieszczali się ku tańszym miejscom sprzedaży. Firmy mogły więc sobie pozwolić na to, by traktować ten nieefektywny i nieprzejrzysty rynek jako jednorodny, utrzymując wysokie ceny lub podnosząc ceny w skali całego kraju.

Dziś wiele z tych zjawisk odeszło do historii. Upowszechnienie Internetu poważnie zagroziło zyskowności wielu firm, które wcześniej korzystały na nieefektywności rynku. Metoda zarządzania ceną na mikrorynkach pozwala odwrócić ten spadkowy trend poprzez sprowadzenie konkurencji cenowej do znacznie węższego obszaru ? mikrorynków ograniczonych nawet do kilku sąsiednich ulic lub kilku godzin w ciągu doby. Zastosowanie tej metody powoduje, że w celu wybrania najniższej ceny, klienci muszą brać pod uwagę szereg nowych czynników zwiększających złożoność decyzji o zakupie. Wskazanie atrakcyjnej ceny dla danego produktu jest dla nich trudniejsze niż dotąd, bo w dużym stopniu zależy od miejsca i czasu zakupu.

Aby do tego doprowadzić, producenci i dystrybutorzy niezróżnicowanych artykułów konsumpcyjnych, takich jak benzyna, bilety lotnicze czy napoje, muszą m.in. precyzyjnie zdefiniować swoje mikrorynki, rozbudować narzędzia analityczne oraz upowszechnić badania elastyczności i percepcji cenowej klientów. Te firmy, które osiągną w tym wyścigu najlepsze wyniki, mogą liczyć na znaczną poprawę zysków.