Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Chcesz poprawy efektywności? Rozpocznij zmianę od strony przychodów

Chcesz poprawy efektywności? Rozpocznij zmianę od strony przychodów

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 51, maj 2007

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
David Champion jest starszym redaktorem w HBR.

Fred Hassan jest prezesem i dyrektorem generalnym Schering-Plough, światowego koncernu farmaceutycznego.

Thomas A. Stewart jest redaktorem i dyrektorem zarządzającym HBR. Napisał The Wealth of Knowledge: Intellectual Capital and the Twenty-First Century Organization (Doubleday, 2001). 

FRAGMENT:
Każdy specjalista ds. poprawy efektywności funkcjonowania firm działa według własnej, wyjątkowej metody. Według Freda Hassana, dyrektora generalnego firmy Schering-Plough, kluczowe znaczenie dla sukcesu zmiany ma odpowiednio zmotywowany i cieszący się szacunkiem zespół ds. sprzedaży. Większość ekspertów, których specjalnością jest ratowanie podupadających przedsiębiorstw, koncentruje się na kosztach. Przykładem stosowania takiej właśnie metody działania jest Carlos Ghosn, prezes Nissana, który został określony przez prasę francuską mianem „zabójcy kosztów”... 

Pełny artykuł zawiera: 28184 znaków

STRESZCZENIE:
Większość szefów firm specjalizujących się w uzdrawianiu firm pogrążonych w tarapatach koncentruje się na kosztach. Fred Hassan, obecny prezes i dyrektor generalny Schering-Plough, działa inaczej – swoją uwagę skupia na przychodach. Od momentu objęcia przez Hassana przywództwa w tej światowej firmie farmaceutycznej w 2003 r. wyniki firmy poprawiły się radykalnie. Zgodnie z filozofią nowego szefa, wprowadzanie zmian rozpoczęto od działu sprzedaży.

Traktowanie przedstawicieli handlowych jako pracowników o wtórnym znaczeniu dla firmy jest, według Hassana, kolosalnym błędem. W Schering-Plough Hassan skoncentrował się na odpowiednim motywowaniu pracowników ds. sprzedaży, a także na organizacji pracy sprzyjającej budowaniu z lekarzami więzi opartych na zaufaniu. „Należy wyróżnić sprzedawcę w umyśle klienta, podobnie jak różnicuje się marki” – wyjaśnia. Lekarz może regularnie spotykać się nawet z sześćdziesięcioma przedstawicielami firm farmaceutycznych, ale zaufaniem obdarzy kilku lub kilkunastu. By dostać się do tego elitarnego grona, przedstawiciele handlowi Schering-Plough starają się, aby każde spotkanie z klientem było okazją do tego, by pomóc lekarzowi lepiej leczyć pacjentów. W Schering-Plough przeprowadzono także restrukturyzację działu sprzedaży – przedstawiciele ds. sprzedaży nie zajmują się tylko jednym rodzajem produktów, jak w większości firm farmaceutycznych. Dzięki temu, że oferują szeroki asortyment produktów, sprzedawcom firmy łatwiej stworzyć wartościowe więzi z lekarzami.

W opublikowanym wywiadzie Hassan omawia sukces odniesiony w Schering-Plough i opowiada o swoich doświadczeniach z pracy w innych firmach farmaceutycznych.