Przedmioty z twojego koszyka

Nie masz produktów w koszyku.

Burzenie silosów, czyli jak wywiązać się z przyrzeczenia nasz klient nasz pan

Burzenie silosów, czyli jak wywiązać się z przyrzeczenia nasz klient nasz pan

Elektroniczny dostęp do artykułu, ważny przez 12 miesięcy od daty zakupu.
Produkt dostępny od razu na portalu HBRP.pl (po zalogowaniu) przy płatności za zamówienie za pomocą PayU.
Przy płatności przelewem czas otrzymania dostępu do materiałów wydłuża się do momentu odnotowania wpłaty.

Artykuł pochodzi z:
HBRP nr 61, marzec 2008

Dostępność: Dostępny

Pokaż czas i koszty dostawy

24,00 zł
LUB
Opis

Szczegóły

Informacje o autorze:
Ranjay Gulati jest profesorem Harvard Business School i autorem książek: Silo Busting: Transcending Barriers to Build High-Growth,Customer-Centric Organizations, Harvard Business Review Press, 2008 oraz Reorganize for Resilience, Harvard Business Review Press, 2010. Od dziesięciu lat doradza kierownictwu General Electric w dziedzinie marketingu i tworzenia strategii. 

FRAGMENT:
Firmy chciałyby oferować klientom rozwiązania, a nie produkty, ale w tym celu większość z nich musi dokonać konkretnych zmian w strukturze organizacyjnej, systemach motywacyjnych i w swoim nastawieniu do odbiorców. W 2001 roku, stojąc w obliczu presji ze strony rządu i instytucji tworzących system opieki zdrowotnej na poziom cen swoich podstawowych produktów i usług, firma GE Medical Systems (obecnie GE Healthcare) utworzyła nową jednostkę organizacyjną Performance Solutions (rozwiązania służące poprawie wyników). Za jej pośrednictwem chciała sprzedawać zintegrowane rozwiązania, czyli usługi konsultingowe łącznie z urządzeniami do obrazowania medycznego. Rozwiązania GE, oferowane w cenie premium, miały zwiększyć efektywność placówek służby zdrowia między innymi skracając czas oczekiwania w kolejkach przez pacjentów. W tamtym czasie mnóstwo firm przestawiało się ze sprzedaży produktów na sprzedaż rozwiązań, szukając sposobu wyróżnienia się na rynkach podlegających procesowi utowarowienia (commoditized markets) i erozji zysków. Z początku plan firmy GE wydawał się dobrze pomyślany... 

Pełny artykuł zawiera: 52577 znaków

STRESZCZENIE:
Z uwagi na postępujące utowarowienie (commoditization) rynków przestawienie się ze sprzedaży produktów na sprzedaż zintegrowanych rozwiązań – czyli pakietów produktów i usług – stało się dla wielu menedżerów wyższego szczebla sprawą nadrzędną. Jednak nie wszystkie firmy posiadają odpowiednią strukturę, by dokonać takiego zwrotu w swojej działalności. Wiedza i specjalistyczne umiejętności pracowników są często zmagazynowane w wewnętrznych silosach, co sprawia, że wiele firm ma problemy z przekroczeniem barier organizacyjnych i wykorzystaniem zasobów w sposób, który dostarcza klientom korzyści i za który są oni gotowi zapłacić. Pewne firmy – takie jak GE Healthcare, Best Buy i firma zajmująca się obrotem nieruchomościami komercyjnymi, Jones Lang LaSalle (JLL) – zrestrukturyzowały działalność pod kątem zaspokajania potrzeb klientów po to, by móc zaoferować im prawdziwe rozwiązania. Aby wyróżnić się na coraz bardziej utowarowionym rynku, firmy muszą wpierw zrozumieć, co stanowi wartość dla ich klientów.